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| [라이언리치의 ‘보험 세일즈의 길’ <37>]리크루팅에 대한 책임감 |
이번 칼럼에서는 보험모집질서 문란, 불완전판매, 보험사 간 분쟁을 불러일으키는 보험설계사들의 리크루팅에 대해 다뤄보려 한다. 많은 설계사들이 관리자로 승급을 노리거나 수당 확보 등 각종 정착지원금과 베테랑 설계사들의 영업 노하우 공유 등 온갖 감언이설로 신인 설계사들을 꼬드긴 뒤 방치하는 경우가 부지기수다.
억대 연봉을 강조한 설계사 채용공고를 본 적이 있을 것이다. “당신도 억대 연봉 할 수 있다”는 내용으로 낮은 수준의 직장인 연봉과 억대 연봉의 보험설계사 연봉을 직접 비교해 모집하고 있다. 이 같은 설계사 리크루팅 방식은 수년 전부터 비난의 대상이 됐다. 보험설계사 전부가 억대 연봉자가 될 수도 없을 뿐만 아니라 구직자를 현혹시켜 보험업계에 부정적인 영향만 미치기 때문이다.
무슨 일이든 마찬가지이겠지만 사람을 데려와서 일을 잘할 수 있게, 정착할 수 있게 가르치기란 쉬운 일이 아니라고 생각한다. 사람은 개개인의 고유한 성향이 다르기 때문에 그 성향에 대해 깊이 있게 자세히 파고들어 케이스 바이 케이스(case-by-case)로 해당 분야의 전문가로 거듭날 수 있게 도와줘야 한다. 하지만 말이 쉽지 엄청난 시간과 에너지 없이는 불가능한 이야기이다. 그런데 쉽게 쉽게 리크루팅을 하는 설계사들을 정말 많이 볼 수 있다. ‘다 아는 이야기’이지만 지금까지 무수히 많은 관리자들을 보면서 느껴지는 것을 소개하고자 한다.
많은 관리자들이 팀원을 위해서 ‘열심히’ 해야 한다고 생각하는 것은 당연한 일이다. 그런데 열심히 한다고 팀원들이 다 잘하는지에 대한 의문은 예나 지금이나 많은 사람들이 가지고 있다. 예를 들어 아침 일찍 출근해서 상품교육과 마인드십, 셀링포인트 등으로 이뤄진 조회를 마치고 돌아온 팀원에게 아낌없는 조언과 피드백, 독려 이 정도의 조언을 한다면 많은 설계사들이 분명히 낙오하게 된다. 어떤 조직을 가든 이 정도 수준의 도움은 모든 관리자들이 할 수 있기 때문이다. 아무리 좋은 품질의 씨앗도 심어 놓기만 하고 관리를 제대로 하지 않으면 좋은 품질의 열매를 만들 수 없다.
기본적인 교육만 하고 영업활동을 할 수 있는 시장만 공유하면 된다고 생각하는가? 보험영업을 잘하는 설계사는 고객이 간지러워하거나 궁금해하는 부분을 정확히 찾아서 시원하게 긁어주어야 한다. 이렇게 되기 위해서는 관리자도 신인 설계사가 알아들을 수 있는 공감을 끌어내 개개인 신인 설계사에게 어떻게 알려줘야 도움이 될지 밤낮으로 고심해야 한다.
실제 리크루팅한 설계사가 단지 팀원이 아니라 친구 같은 가족 같은 사람이라면 그 어떤 관리자라도 물심양면으로 도움을 준다. 하지만 공장에서 인형 찍어내듯이 리크루팅한 뒤 보험영업을 힘들어하거나 성과가 좋지 않다면 영업적인 메커니즘에 맞지 않는 부분이 많은 사람이라 판단하고 배제하는 관리자가 많은 것이 현재 보험업종 관리자의 실태이다.
“팀원들을 위해 열심히 했는데 잘 안된다”면 본인의 입장에서만 열심히 한다고 고수하지 말고 팀원이라는 설계사에게 얼마나 많은 도움이 되었고 그 도움으로 인해 얼마나 많은 효과를 봤는지까지 점검해 보길 바란다. 책상 앞에 앉아 많은 시간을 쏟아부었다고 성장할 것이라는 생각은 착각과 오만이다.
필자도 한때 착각과 오만 속에서 리크루팅하느라 많은 시간과 돈, 에너지를 낭비하고 깨달은 부분이다. 그렇기 때문에 지금은 많은 인원 중 1년에 한 명의 인원만 양성하고 있다. 바람이 불고, 비가 내리고, 눈이 와도 흔들림 없는 견고한 어벤져스팀을 만드는 것이 필자의 목표이다.
무분별한 리크루팅은 보험산업의 이미지 훼손뿐만 아니라 설계사 본인에 대한 피해로 이어질 수 있다. 그러므로 그만큼 책임감과 사명감을 갖추고 설계사 리크루팅을 하길 바라는 마음이다.
<대한민국 대표 보험신문> 한국보험신문
임승욱
라이언리치 본부장
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임승욱 tmddnr0124@naver.com
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2024-11-24 23:06:18 입력.
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