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| [메가리치 MRC의 ‘보험 라운지’<24>]회사가 보내는 시그널을 읽을 수 있어야 |
현재 상황을 토대로 미래를 예측하기 위해서는 역사 속 시그널을 보라는 책이 있다. 매달 새로운 이슈와 기삿거리로 뜨거운 보험업계에서 각 회사의 미래를 예측할 수 있을까? 보험업계도 2~3년 주기로 같은 행태가 반복되고 있다는 사실을 인지하고 있는가? 그리고 반복되는 행태로 각 회사의 운영성향과 미래에 어떤 수익모델을 추구하는지 예측할 수 있다면 이직을 고려할 때 좀 더 나은 회사를 선택할 수 있지 않을까?
보험회사들이 돈을 버는 구조는 여러 가지가 있지만 오늘 반복되는 행태를 보기 위해서는 세 가지 정도만 언급해 보겠다.
첫 번째는 당연히 새로운 설계사를 유치하고 매출을 늘려서 수익을 키우는 방법이다. 역시 극히 바람직한 방법이지만 실제로 시장을 압도적으로 독점하고 있지 않다면 쉽지 않다. 그래서 여러 가지 새로운 제도도 도입하고 시장도 만들고 수수료도 높이는 등의 노력을 한다.
두 번째는 회사의 몸집을 불려서 매각하는 방법이다. 몸집을 불리는 건 결국 매출과 설계사 인원수다. 이때 첫 번째와 다른 점은 유지율 같은 장기적인 지표는 소홀해진다는 것이다. 따라서 단순히 인원수를 늘리기 위해서는 투자받은 돈을 정착지원금, 썹시드라고 불리는 이직 비용으로 대거 비율을 높인다. 그리고 3년 이상의 장기근속 계약으로 묶어버리는 것이다. 그러면 매출도 늘고 인원수도 늘어서 나중에 매각할 때 유리해진다. 일단 묶어버리면 그 이후부터는 설계사들에게 더 높은 수수료를 지급할 이유도 없고 더 나은 처우를 해줄 필요도 없다. 매각을 염두에 두기 때문이다.
세 번째는 설계사들을 2년 주기로 물갈이하는 방법이다. 표현이 참 화가 나지만 현실이다. 이런 전략을 추구하는 회사는 처음에는 양질의 DB가 있다고 홍보하고 자금으로 인원을 끌어모은다. 이후에는 점점 DB 공급을 끊고 처우를 나쁘게 하여 설계사를 퇴사하게 만든다. 그리고 중요한 것은 관리자들에게 관리수당을 유지분과 함께 분급으로 주는 것이 아니라 선지급으로 준다. 원래 분급으로 줘야 할 것을 선지급으로 주는 것이 아니라 구간을 만들어서 구간 이상이 되면 일정 급여를 주고 이하의 낙전은 회사가 먹는 식이다. 이렇게 하는 이유는 2년 정도 후에 조직 관리자나 설계사가 퇴사하게 될 때 적게는 1년 많게는 2년 이상 나오게 될 유지분을 회사가 최대한 많이 취하기 위해서다. 당연히 환수는 계약이 빠지면서 구간이 떨어지게 되므로 더 많이 이루어진다. 지금 언급하는 것은 유지분 장사를 전략적으로 하는 회사를 비판하는 것이다. 퇴사 시 유지분을 지급하는 회사는 극히 일부에 불과하다.
위에 언급한 경우의 회사는 모두 대형GA이고 우리 모두가 아는 회사들이다. 업계에 오래 종사하는 분들은 이미 눈치를 챘으리라 생각한다. 하지만 업계 경력이 짧고 급속도로 성장한 관리자들은 모를 수 있다. 그들이 대부분 2, 3번의 회사에 소속돼 있을 확률이 높다. 회사 중간관리자들은 계속 바뀌어도 대표이사나 의장은 거의 바뀌질 않는다. 그리고 오랫동안 그렇게 회사를 키워왔고 아직도 대형회사로 잘 나가는 걸 보면 회사의 수익을 내는 방침도 그리 쉽게 바뀌지 않을 것 같다.
역사속 시그널로 미래를 예측할 수 있다고 했다. 하물며 특정 회사들이 2~3년 주기로 같은 행태를 반복하고 유사한 행보를 보인다면 우리도 그 시그널에 대비해야 하지 않을까?
<대한민국 대표 보험신문> 한국보험신문
김준형 본부장
메가리치 MRC사업단 김준형본부
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김준형 junhyoung.kim@gmail.com
[저작권자 (c)한국보험신문. 무단전재 및 재배포 금지]
2023-10-01 23:22:29 입력.
최종수정 2023-10-17 08:48:27
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