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| [이하진의 ‘보험을 워딩하다’<1>]보험 일의 속성에 대한 상념 |
통상 보험이라고 하면 영업직이라고 생각한다. 보험 일을 하는 설계사 대부분이 그렇게 생각하고 보험 일을 하면서 나누는 대화의 워딩도 영업직 관련 어휘를 사용하며 대중의 인식 또한 그러하다. 보험업계가 세일즈를 기반으로 하는 것은 분명하다. 이번 칼럼에서는 필자의 머릿속에 있는 보험의 본질에 대해 풀어나가고자 한다.
필자는 보험 일을 시작하기 전까지 영업이란 것, 즉 대중이나 기업에게 무엇인가를 판매하는 일을 단 한 번도 해본 적이 없다. 판매는커녕 친한 지인에게도 사소하고 작은 부탁 하나 하는 일도 어려워 지레 포기한 적도 많았다. 이러한 성격을 지닌 사람이 보험 일을 해보겠다고 선언했을 때 주변의 우려도 많았고 머지않아 그만둘 것이라는 시선도 심심치 않게 느끼곤 했다. 그럼에도 불구하고 필자가 보험 일을 포기하지 않고 계속할 수 있었던 것은 보험에 대한 본질과 개념을 남들보다 다르게 접근했기 때문이다.
필자는 보험을 영업직이 아닌 전문직이라고 생각했다. 물론 지금도 그 생각엔 전혀 변함이 없다. 설계사는 분류상 사업소득자이며 행위는 영업의 형태를 띠고 있지만, 필자의 뇌 구조에는 여전히 보험 일은 확고한 전문직이다. 그렇다면 필자는 왜 그렇게 생각하게 됐을까?
시작은 우연히 대청소를 하다가 발견한 보험 증권과 약관을 읽은 이후로 거슬러 올라간다. 보험에 큰 관심이 없던 필자는 암보험과 치아보험에 가입해 있었다. 전화로 가입해 놓고 우편으로 배달된 채 그대로 있던 그들을 그날에서야 처음 뜯었다. 필자는 청소를 그만두고 그 자리에서 내리 두 시간을 읽어 내려갔다. 이해가 안 되면 다시 읽고 또 읽고를 반복했다. 생소하고 낯선 단어들, 가독성 떨어지는 빽빽한 약관 페이지들이 이해가 안 된다는 것이 이해가 안 됐다. 아니 나도 책 좀 읽어본 사람인데, 왜 모르겠지? 오기가 생겼다. 필자는 의학전문지에서 재직한 바 있다. 필자의 암보험에 들어가 있던 표적항암치료 특약이 눈에 띈 순간 이거다 싶었다.
물론 당시에는 보험에서 쓰이는 담보라는 단어도 몰랐다. 몇 가지 담보를 읽어 내려가는 순간 무조건 공부를 해야겠다는 마음이 들었다. 그리고 다시 전문직을 갖게 될 수도 있다는 마음에 가슴이 무척 설랬던 기억이 아직도 생생하다. 인생에 타이밍이라는 것이 참 오묘하다. 구직 사이트에 이력서를 올리고 우연히 보험회사에서 연락이 왔다. 그야말로 적절한 타이밍이었다. 필자의 두근거리던 마음이 식지 않았을 때 전화가 왔으니 말이다.
그렇게 입사하고 하나하나 보험을 공부해 나가기 시작했다. 보험 일은 허들이 낮은 직군 중 하나다. 나이 제한이 있는 것도 아니고 학력 제한이 있는 것도 아니다. 영업의 형태를 띠고 있어서다. 영업을 단 한 번도 해본 적도 없는 필자가 그 안에서 살아남기 위해서는 전문적인 역량을 갖춰 차별화된 인재가 되자는 전략뿐이었다. 물론 당시 회사 선배들은 앉아서 약관 책을 읽고 앉아 있는 나를 달가워하지 않았지만 증명해 보이고 싶었다. 돌이켜보면 몇 년 이상 보험 일을 꾸준히 유지하고 있는 부류는 크게 두 가지다. 첫째 영업 수완이 좋은 자와 둘째 전문적인 자다. 물론 둘 다 갖고 있으면 금상첨화고, 존경스러운 업계 선배님들도 많았지만, 영업에 대해 아무것도 몰랐던 필자는 후자를 먼저 선택했다. 그러다 보니 시간이 지날수록 소위 영업력은 자연스럽게 따라왔다.
필자는 예전부터 지금까지 여전히 후배들과 설계사들을 교육하며 가장 강조하는 말이 있다. 외부에 나가기 전에 공부를 먼저 하라는 것이다. 보험은 길거리에 흔히 진열돼 있는 물건들이 아니다. 단순히 예뻐서, 보기 좋아서, 맛있어 보여서, 저렴해서 충동적으로 구매하는 상품이 아니다. 짧게는 5년에서 길게는 30년까지 지불해야 하며 무엇보다 소비자의 재산과 가정의 평화가 달린 무형의 상품이다. 이런 상품을 어떻게 제대로 알지도 못하고 판매하겠는가? 필자는 구체적인 정보 없이, 논리적으로 납득이 가지 않는 현란한 말 기술만 가진 영업력을 기만이라고 여기고 있다. 앞서 기술한 대로 필자가 후자를 먼저 택한 이유가 바로 이 때문이다.
필자는 누가 뭐라 하던 소신을 굽히지 않았고 달콤한 유혹에도 흔들리지 않았다. 상사나 선배들에게 낙인찍힐 때마다 위기도 있었고 포기하고 싶었던 순간도 많았다. 운전도 할 줄 몰라서 대중교통으로 다녀야 했고, 남몰래 울기도 많이 울었다. 돌이켜보면 그 모든 순간이 필자를 단단하게 만들어줬다.
현재 필자는 연간 환산 실적으로 꽤 높은 계약을 하는 지점장이 돼 있다. 차가 없는 서러움은 없어진 지 오래다. 물론 아직도 꾸준히 공부하는 중이다. 해도 해도 끝이 없는 것이 보험 공부이기도 하다. 수시로 쏟아져 나오는 상품들, 이달의 이슈, 언더라이팅의 변화, 업계의 동향, 바뀌는 전산, 그래서 보험 일이 필자에게는 더 매력적이다. 처음에 가졌던 마음가짐 그대로 보험 일은 전문직이니까. 이것이 꾸준히 증명해 내게 만들어 주는 원동력이 되니 말이다.
당장의 실적에 일희일비할 필요는 없다. 내 회사의 대표와 멘토인 본부장이 늘 말한다. 영업은 연속성이다. 꾸준함을 잃지만 않으면 된다고, 100% 맞는 말이다. 그리고 필자가 한 마디만 더 덧붙이자면 공부하자. 그대들이 전문직의 세계에서 날개를 펼쳐 보길 바란다.
♠한국보험신문은 12월 2일부터 ‘이하진의 보험을 워딩하다’ 칼럼을 새롭게 연재합니다. ‘이하진의 보험을 워딩하다’는 앞으로 보험인으로서의 자격, 영업인으로서 마인드, 보험전문가로서의 발전 기술에 대해 보험설계사들이 이해하기 쉽고 재미있게 풀어나가고자 합니다.
이하진 지점장은 의학전문언론사에서 9년간 의학정보를 번역하는 업무를 하다가 퇴직 뒤인 2019년에 우연한 기회에 보험인의 길을 걷고 있다. 이 지점장은 2년 동안 원수 생보사와 손보사의 보험설계사로서 활동하다가 GA로 이직했다. 이 지점장은 GA에서 영업 활동을 시작한 지 6개월 만에 지점장으로 승격했다. 그는 이후 현재까지 영업 활동, 내·외부 강의, 현장 실무를 두루 거친 FC이자 영업관리자, 보험강사로 자리매김하고 있다.
<대한민국 대표 보험신문> 한국보험신문
이하진
한화생명금융서비스 VIP지사장
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이하진 leehajin824@naver.com
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2024-12-01 23:36:00 입력.
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