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| [라이언리치의 ‘보험 세일즈의 길’ <34>]보험영업은 어디서 시작하는 것이 좋을까 |
필자는 모 생명보험사에서 보험영업을 처음으로 시작해 GA에서 다양한 행사영업 및 DB영업을 경험하였고, 현재는 메가 라이언리치에서 본부장으로서 영업 활동과 강의를 하고 있다.
최근 간간이 알고 지내던 지인한테서 연락이 와서 아래와 같이 물었다.
“보험영업에 관심이 있어서 그런데 하나의 회사 상품을 취급하는 원수사에 가는 것이 맞는지, 모든 보험사 상품을 판매하는 GA(법인보험대리점)에 가는 것이 맞는지?”
참 많은 생각과 고민을 하게 만드는 질문이었다. 필자는 “정답은 없지만 장점과 단점이 있으므로 각각의 장단점을 명확하게 파악하여 진중하게 고민해 보세요”라고 대답하였다.
위 질문에 정답이 있을까? 필자의 경험을 예로 들자면 필자도 한 생명보험사에서 보험업을 시작했지만, 지금 되돌아보니 당시 터득한 마인드십, 체계적인 교육프로그램 등 그때의 초석들이 있었기에 지난 10년간 지치지 않고 누구보다 열정적으로 보험업을 할 수 있었다고 생각한다.
필자는 줄곧 한 보험회사에서 영업하다가 어느 날 GA로 가야겠다고 마음먹은 계기가 있었다. 그 이유는 나를 신뢰하는 고객들에게 상품을 권해야 하는 업의 특성상 보험상품에 대해 공부하면 할수록 내가 하는 일에 대한 회의감, 상실감마저 드는 것이었다. 보험사들이 경쟁구조이다 보니 모든 상품군이 한 회사만 월등하게 모두 좋을 수 없기에 회사별로 특장점들이 존재한다는 것을 알게 되었다.
그렇게 열심히 일하면 모든 고객이 당연히 알아줄 것으로 생각했는데, 고객과 상담할 때 GA 소속 설계사임을 밝히니 다음과 같은 이야기를 들은 적이 있다.
“GA 소속 설계사는 전문성이 없다던데 맞아요? 한 회사만 해도 어려운데 모든 보험사 상품을 다하면 전문성이 떨어지지 않을까요?”
물론 전속 설계사는 내가 속해 있는 보험회사의 상품만 공부하면 되기 때문에 GA 소속 설계사보다 머리가 덜 아픈 것은 사실이다. 하지만 요즘 GA 전산의 발전과 비교분석이 가능하기 때문에 고객들에게 비교우위 상품을 추천하는 설계사가 진정한 전문가가 아닌가 생각한다.
그렇다면 GA 소속 설계사들이 모두 진정한 전문가인가? GA 소속 설계사들이 모두 이렇게 일하고 있는 것인가? 이에 자신 있게 답변하지 못하는 내가 부끄러울 뿐이다.
진정한 전문가는 기본적으로 고객의 재무 상태에 관심을 가지고 고객들이 생각하는 고민에 귀를 기울이며 전문성과 사명감을 가지고 일한다고 생각한다. 고객을 돈 벌 수 있는 수단으로 보지 않고 내 배우자, 내 자녀, 내 부모님이라 생각하고 고객 인생의 한 부분을 설계한다는 생각으로 영업한다면 보험업이 서비스업이 아니라 전문업이라고 느끼게 될 것이다.
이러한 필자의 경험이 지극히 개인적인 생각일 수는 있지만 영업 현장에서 활동하는 보험인이라면 누구도 아니라고 부정하기 쉽지 않다. 개인적으로 전속 설계사, GA 소속 설계사 각자의 자리에서 고객이 납부할 수 있는 수준의 보험료로 보험을 설계하면 소속이 무슨 소용이 있을 것이고, 자기의 할 일만 잘하면 그 어느 설계사보다 자부심을 느끼며 일할 수 있을 것이다.
모든 설계사가 바른 보험, 정도영업을 생각하며 늘 고객의 소리에 귀 기울이고 최소한 보험설계사라는 직업에 부끄러움이 없는 행동을 했으면 좋겠다. 단순히 보험설계사 소속을 문제삼는 것은 결국 자기 얼굴에 침을 뱉는 것과 다를 바 없다. 보험설계사는 소속이 아닌 고객의 평판으로 자신의 가치를 인정받아야 한다.
<대한민국 대표 보험신문> 한국보험신문
임승욱
라이언리치 본부장
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임승욱 tmddnr0124@naver.com
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2024-09-29 23:02:35 입력.
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