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| [7년 연속 우수인증설계사]“팔려고 하지 말고 고객 스스로 사고 싶게 만들어야” |
설계사 남편 권유로 입문 16년간 원수사·GA 체계 섭렵
고객 보상 청구는 꼼꼼히 챙겨… 신인 육성 강의도 진행
<송춘화 FM에셋 채움사업단 본부장>
송춘화 FM에셋 채움사업단 본부장은 2008년 보험영업을 시작해 원수사와 GA를 두루 경험한 베테랑 설계사이다. 그는 7년 연속 우수인증설계사 인증을 받으면서 영업의 정도(定道)를 걷고 있다.
송 본부장은 “처음 우수인증설계사 증서를 받았을 때 그동안 내가 걸어온 길을 공식적으로 인정받은 것 같아 정말 뿌듯하고 기뻤던 기억이 난다”며 “벌써 7년 연속 인증을 받았고, 까다로운 인증 조건을 맞춰 이룬 성과이기에 스스로가 더 자랑스럽다. 7년 연속 명장이 됐다고 고객에게 말씀드렸더니 축하금을 보내주고 새로운 명함도 만들어 주셨다”고 말했다.
송 본부장은 2008년 2월 한화손해보험 하이브리드(복합)채널에서 영업을 시작했다. 그는 당시 둘째 아이 임신 8개월 차에 피부관리사 일을 쉬던 중, 삼성화재에서 3년째 영업을 하던 남편의 적극적인 권유를 받았다. 그는 “당시 남편이 ‘당신은 40대가 되면 억대연봉자가 될 거야’라고 했는데 실제 남편 말대로 40대에 억대연봉자가 됐다. 지인과 DB 영업을 병행했는데, 감사하게도 그때 DB 고객 중 지금까지도 관계를 유지하고 있는 분들이 많다”고 말했다.
송 본부장은 보험영업을 하기 전 커피숍, 음식점 등을 운영했다. 그는 “자영업을 할 당시 매출, 인건비, 고용 등 걱정거리가 많았다. 더구나 코로나19 팬데믹과 같은 이변은 운영에 치명타”라면서 “보험영업은 (어떤 이변에도) 적어도 투자한 자본을 잃을 일도 없으며 설계사는 정년이 없기에 80세가 돼도 활기차게 일할 수 있을 것 같다”고 말했다.
송 본부장은 2013년 FM에셋으로 이직하며 본격적으로 영업에 매진했다. 그는 “큰 계약을 바라기보다는 처음 일할 때부터 가족 컨설팅을 해왔다”며 “지금도 꾸준히 보장분석을 기반으로 계약을 하다 보니 실적 기복이 없이 평균 월보험료 150만원, 계약유지율 90%를 지속 유지할 수 있게 됐다”고 말했다.
송 본부장은 고객들의 보상 청구 건을 꼼꼼하게 챙기는 것을 자신의 영업 비결로 꼽았다. 그는 “고객에게 모바일 청구를 권유하지 않고 대부분 내가 직접 받거나 팩스로 받아서 접수한다. 고객이 보험금을 잘 받았는지, 혹시 덜 지급된 것은 없는지 모두 확인하고 있어 보상과 관련해서는 다른 설계사들보다 많이 아는 편이라고 생각한다”며 “보상 업무와 관련된 경험치가 많다 보니 나를 신뢰하는 고객들의 소개계약이 이어져 지금까지 오래 일할 수 있는 것 같다”고 말했다.
송 본부장은 원수사와 GA에서 근무했던 경험을 기반으로 각각의 장단점을 설명했다. 그는 “신입사원이 정착하는 데에는 원수사의 교육시스템이 큰 도움이 되는데, GA는 상대적으로 본사 차원의 교육을 진행하기 어렵고 지사마다 교육시스템이 달라 신입이 정착하기 어려운 부분이 있다”며 “그렇지만 전속설계사는 교차모집을 하더라도 최대 두 회사 상품만 판매할 수 있기 때문에 고객에게 맞춤 컨설팅을 제공하는 데 부족함이 많다. 반면 GA는 다양한 상품을 판매할 수 있고 인수지침도 회사마다 다르니 고객에게 더 좋은 내용으로 컨설팅이 가능하다는 게 가장 큰 장점이다. 요즘은 여행 등 다양한 시상 제도가 있어 수수료 외 수입도 든든하다”고 말했다.
송 본부장은 “FM에셋은 여러 GA 중에서도 DB영업의 시작”이라며 “TV 토론방송 DB, 홈쇼핑 방송 DB, 광고 DB, 유전자 DB 등 다양한 종류의 DB를 공급해 준 덕분에 지금까지 꾸준히 일할 수 있었다”고 말했다. 그는 “내가 7년 연속 우수인증설계사를 달성한 것, 채움사업단이 6명으로 시작해 현재 4개 지점 60명 규모로 성장한 것은 모두 양주팔 대표의 남다른 성공전략과 지원 덕분”이라며 감사함을 표했다.
채움사업단은 송 본부장의 남편이 사업단장으로서 채움지점, 공주지점, 창원지점, 세종지점 등 4개 지점을 이끌고 있다. 그는 “남편은 TA 화법, 설계사 육성 교육자료를 만들고 RP(롤플레잉) 테스트, 동반 영업을 모두 하면서 정말 열정적으로 일한다”며 “세워둔 목표 달성이 가까워지면 어느새 더 높은 목표를 세우는 등 현재에 만족하지 않고 계속 발전하려는 남편의 모습이 존경스럽고, 나 또한 배우고자 한다”고 말했다.
송 본부장 또한 설계사 육성과 교육을 겸하며 영업하고 있다. 그는 “육성 실장과 함께 신인 정착 교육을 위한 교재를 만들었다”며 “DB 활용 방법, 보험영업 전략, 보상 사례 등을 바탕으로 3주 과정의 교육을 진행하고 있다. 교육을 수강하는 설계사들 사이에서 만족도가 아주 높다”고 말했다.
송 본부장은 최근 주목하는 상품으로 ‘간병인보험’을 꼽았다. 그는 “만나는 고객 대부분이 40대 중반에서 60대 여성으로 본인이 아플 때, 본인이 누군가를 간병할 때 느끼는 니즈가 남다르다. 고객 문의도 많고 추천도 많이 하는 상품이다”라고 말했다.
송 본부장은 최근 보험업계 동향에 대해 “과거보다 보험사끼리 상품 경쟁이 과열되면서 도리어 좋은 상품이 빨리 판매 종료되기도 해 아쉽다”고 말했다. 그는 “보상 청구를 할 때 약관에 따라 보험금이 지급되는 것이 아닌, 보험사 지급 규정에 따라 보험금 지급이 거절 또는 보류되는 경우가 종종 있다. 이런 경우 고객들이 몰라서 보험금을 못 받을 수도 있다. (이런 사례가 발생하는 것을 막기 위해) 보험사는 어떤 사유로 보험금 지급을 보류했는지, 더 직접적인 피드백이 있기를 바란다”고 말했다.
아울러 송 본부장은 “계약을 받고 돈을 벌고 싶은 마음이 앞서 고객의 상황과 손해를 고려하지 않고 일하는 설계사들의 모습을 보면서 동료 설계사들에게 ‘돈을 좇지 말고 일을 해야 한다. 보험을 팔려고 하지 말고 고객이 사고 싶게 만들어야 한다’고 누누이 이야기한다”면서 “보험설계사는 고객에게 필요한 사람, 고마운 사람이 돼야 한다. 그래야 즐겁고 보람된 마음으로 롱런할 수 있다”고 말했다.
송 본부장에게 향후 목표를 묻자 “개인적으로는 앞으로도 ‘GA 명장’ 인증을 놓치고 싶지 않다. 그리고 채움사업단이 현재 FM에셋 100여개 지사 중 업적 4~5등을 하고 있는데, 1등을 달성해 함께하는 식구들의 소득을 같이 올리고 싶다”고 말했다.
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<사진 설명 : 송춘화 본부장이 속한 채움사업단은 지난 2019년 5월 지사에서 사업단으로 승격했다. 양주팔 대표(앞줄 맨 오른쪽)와 송춘화 본부장(앞줄 오른쪽에서 다섯 번째)은 사업단 승격 기념식에 참석했다.>
[한국보험신문=손민아 기자]
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손민아 alsdkqg@insnews.co.kr
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2024-10-07 00:02:34 입력.
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