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| [첫 GA 명장]“‘네가 하면 나도 한다’ 배짱과 의지 가지길” |
높은 유지율과 완전판매 비결은 ‘경청과 소통’
“고객은 보험상품 점검하는 것에 익숙해져야”
<최진성 리더스에셋어드바이저 와이엠천안지사 지점장>
최진성 리더스에셋어드바이저 와이엠천안지사 지점장은 2016년 리더스금융판매(리더스에셋어드바이저 전신)에 입사해 현재까지 재직하고 있다. 최진성 지점장은 자사에서 주최하는 연도대상 본상을 4회 수상했으며 2017년, 2021년에는 MDRT에 선정됐다. 또 2019년부터 올해까지 보험GA협회에서 선정하는 우수인증설계사에 5년 연속 인증되며 첫 GA 명장에 이름을 올렸다.
최 지점장은 “그동안 우수인증설계사나 MDRT와 같은 성과에 염두를 두고 일하는 성향이 아니라서 크게 감흥은 없었다”면서도 “GA 명장은 1년만 잘해서 선정될 수 있는 것이 아니기에 그동안의 성실함을 인정받는 기분이라 특별히 뿌듯한 것 같다”고 말했다. 이어 그는 “영업은 같은 성과라도 그 안의 내용을 들여다보면 질적 차이가 분명히 존재한다”며 “얼마나 정직하게 영업을 했느냐를 검증하는 도구가 우수인증설계사이고 얼마나 꾸준한가를 보여주는 것이 GA 명장이라 생각한다”고 덧붙였다.
최 지점장은 보험업계에 입문하기 전 8년가량 제조업 관리직으로 일했다. 그는 “당시 관리직이다 보니 급여가 만족스럽지 않았고 직원들의 업무 능력 차이가 대우로 이어지지 못하는 경우가 많아 지루하고 무기력한 직장생활이었다”며 “보험영업을 시작하게 된 계기는 전 직장 월급보다 급여가 더 많다고 해서 아무것도 따지지 않고 시작했다. 평소 뭘 해도 중간 이상은 한다는 생각이 있어 보험영업을 시작한 것 같다”고 말했다.
최 지점장은 평소 사람 만나는 것에 자신 있어 대면영업을 주로 하고 있다. 또 그는 지난해 기준 13회차 계약유지율 생명보험 100%, 손해보험 98.71%, 25회차 계약유지율 생명보험 90.91%, 손해보험 96.45%를 기록했으며 현재까지 불완전판매율과 민원 0%를 유지하고 있다. 그는 “대면영업을 통한 신뢰를 바탕으로 높은 계약유지율과 완전판매 등을 유지할 수 있었던 것 같다”고 말했다.
최 지점장은 고객과의 대면을 통해 고객의 현실과 미래에 대해 이야기하고 도움이 되는 것과 꼭 필요한 것에 대한 선택을 도와준다. 그는 “내가 고객이라면 상품 그리고 제시하는 비전이 납득 가능한가라는 질문을 스스로에게 던지고 확신이 드는 부분에 대해서 대화하면서 성과를 이끌어낸다”며 “스스로 터득했다기보다는 스스로에게 정직한 영업을 하고자 한 것이 영업 비결”이라고 말했다.
최 지점장은 평소 고객과의 연락이 자연스러워야 한다고 생각한다. 그는 “고객에게 보험은 시대를 반영하기 때문에 주기적으로 수정하고 보완이 필요한 부분이라고 안내한다”며 “고객과 오래 알고 주기적으로 연락을 해야 하는 이유가 이러한 부분 때문”이라고 말했다.
리더스에셋어드바이저 와이엠천안지사는 스스로 배우려고 하는 설계사에게 더 많은 기회를 제공하고 있다. 평소 와이엠천안지사는 전 스터디, 오픈강좌, 특별교육 등을 통해 설계사 개인의 성장을 돕고 있다. 최 지점장은 “지사나 본사에서 설계사에게 여러 지원을 해주고 있지만 영업을 잘하기 위해선 설계사 스스로 노력하는 것이 가장 중요하다”고 말했다.
최근 보험업계는 모바일 청약, AI 모니터링 등 디지털 기술이 고도화되고 있다. 최 지점장은 “사회는 다양한 기술의 발전으로 간편해지고 있지만 보험 판매는 시대를 역행하고 있다고 생각한다”며 “고령자와 전자기기가 익숙하지 않은 사람들은 또 다른 불편함을 직면하기 때문에 앞으로 당국에서는 고객이 보험 가입에서 신뢰를 잃지 않으면서 어려운 과정이 없도록 해야 한다”고 제언했다.
최 지점장은 평소 사회 보험에도 관심이 많다. 그는 “보험은 사회 정책에 크게 영향을 받는다”며 “향후 국민건강보험, 국민연금, 세금 등 더 깊이 있는 공부를 통해 성과를 내고 싶다”며 “법인기업 컨설팅과 같이 또 다른 지식이 필요한 영업에도 익숙해지는 것이 목표”라고 말했다.
최 지점장은 같은 업계에 종사하고 있는 설계사에게 “과거는 바꿀 수 없고 미래는 결정지을 수 없다”며 “이 순간이 내 힘이 닿을 수 있는 유일한 순간이라고 생각한다. ‘네가 하면 나도 한다’라는 배짱과 의지를 갖고 하루하루 집중하면 막막했던 보험영업이 조금 더 편해질 수 있을 것”이라고 조언했다.
끝으로 최 지점장은 “보험은 갈수록 진화한다”며 “빠르게 변화하는 보험이 두렵더라도 고객들은 눈과 귀를 닫지 않고 자신이 가입한 보험상품을 점검하는 것에 익숙해져야 한다”고 말했다.
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<사진 설명 : 리더스에셋어드바이저 와이엠천안지사는 지난 6월 최진성 지점장(맨 앞줄)을 비롯한 지점 설계사들끼리 볼링대회를 개최해 기념촬영을 하고 있다.>
[한국보험신문=권기백 기자]
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권기백 baeking@insnews.co.kr
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2024-09-29 23:47:33 입력.
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