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| TV홈쇼핑 … 보험 상품 뜬다 |
1997년 1500억원에 불과했던 홈쇼핑시장은 올해는 5조원(5개사 기준)을 돌파할 것으로 예상하고 있다.
성장세만 놓고 보면 어느 업종에도 뒤지지 않는다. 백화점 할인점 등 기존 유통업계의 올 성장전망은 정체 또는 소폭 성장에 불과하다.
이에 비하면 홈쇼핑의 두자리수 성장 전망은 단연 돋보인다.
선두업체인 LG홈쇼핑과 CJ홈쇼핑은 지난해 각각 매출 1조원 돌파라는 이정표를 세웠다.
수십평에 불과한 조그만 방송스튜디오에서 1만평이 넘는 서울 소공동 롯데백화점 본점에 버금가는 엄청난 매출을 올린 것이다.
지난 2001년 말에 출범한 현대 우리 농수산 등 후발 3개사도 과당경쟁에 따른 우려를 딛고 안정된 출발을 보였다.
TV홈쇼핑 시장은 올해 성장률이 35%선으로 크게 낮아질 것으로 전망된다.
하지만 절대매출규모는 4조7140억원(인터넷과 카탈로그 판매액 제외)으로 5조원에 육박할 것으로 전망된다.
케이블TV의 광고방송시간을 이용해 상품을 파는 유사홈쇼핑을 포함할 경우 올해 TV홈쇼핑 시장규모는 6조원에 달할 것이란 게 업계관계자들의 분석이다.
LG홈쇼핑과 CJ홈쇼핑은 올해 전년대비 26%, 33% 각각 늘어난 1조600억원과 1조5000억원의 매출목표를 세웠다.
후발주자인 현대·우리홈쇼핑도 4000억원 안팎인 매출을 올해 6000억원대로 늘릴 계획이다.
사실상 출범 첫해인 지난해에 소폭 흑자를 낸 농수산쇼핑도 견실한 성장을 해나갈 것으로 전망된다.
홈쇼핑이 이처럼 국내 주요 경제연구소들의 예측을 뛰어넘는 성과를 보이고 있는 데는 소비자들의 신뢰가 바탕이 되고 있다.
홈쇼핑회사들은 상품을 만져보지 않고 구매하는 데서 오는 소비자들의 불안감을 철저한 품질관리를 통해 “믿고 살만하다”는 인식으로 바꾸는 데 성공했다.
한국의 홈쇼핑업체들은 세계적으로도 높은 경쟁력을 갖춘 것으로 평가된다.
LG·CJ홈쇼핑 등은 홈쇼핑업계에서 세계 최대기업인 미국의 QVC, HSN에 이어 3·4위를 달리고 있다.
특히 객단가(1인당 구매액)는 미국보다 2배가량 높은 12만원대에 달한다.
미국은 생활용품 중심으로 판매가 이뤄지지만 국내에서는 가전, 가구, 보석, 의류등 고가품도 잘 팔리기 때문이다.
위성방송을 이용한 T커머스가 하반기부터 시작될 경우 홈쇼핑은 또 한번 큰 도약의 기회를 맞이할 가능성이 높다는 게 전문가들의 설명이다.
업계 관계자는 “홈쇼핑이 취급하는 상품들은 주로 월 1만~3만원대의 보험료를 납부하는 저렴한 상품이며 보장 내용도 단순한 편”이라고 말했다.
홈쇼핑 업체들은 이 같은 보험상품 판매를 위해 보험대리점 자격을 취득했다. 금융감독원의 규정상 보험상품을 판매하는 법인의 경우 전체 임직원 가운데 10% 이상이 보험 모집인 자격을 갖고 있어야 하기 때문이다.
현대홈쇼핑의 경우 전체 임직원 550여명 가운데 188명이 보험모집인 자격증을 취득했으며 LG홈쇼핑도 150여명의 직원들이 보험모집인 자격을 땄다.
CJ홈쇼핑도 지난 9월 전체 직원 700여명 가운데 100여명이 지난달 보험모집인 자격증을 취득하는 등 보험상품 판매 자격 요건을 갖췄으며 곧 보험대리점 자격을 딸 예정이다.
CJ홈쇼핑 측은 경쟁사들의 보험상품 판매 추이를 지켜본 후 판매 방송 실시 여부를 결정한다는 방침이다.
[손보업계 준비 사항]
최근 손해보험업계에서 신채널개발과 보험료 가격인하정책과 맞물려 홈쇼핑채널이 주목받고 있다.
지난 10월 PCA생명이 처음 홈쇼핑 방송 판매를 시작한 후 생보사들을 중심으로 판매가 확산된데 이어 조만간 손보사들도 진출을 계획하고 있어 홈쇼핑채널이 명실상부한 신채널로 자리매김 할 것으로 전망되고 있다.
특히 삼성화재는 올 상반기부터 시장조사를 통해 요율결정을 마치고, 현재 금감원의 인가만을 남겨두고 있는 상황이다. 현재 CJ홈쇼핑을 중심으로 대형 홈쇼핑 업체들과 제휴를 위한 협상을 진행중이다.
손보사들이 홈쇼핑 채널에 열을 올리고 있는 이유는 홈쇼핑의 특성상 방송후 판매에 대한 피드백이 즉각적으로 이뤄지며, 판매수수료 절감에 따른 상품 경쟁력을 확보할 수 있기 때문이다.
또한 홈쇼핑의 경우 방카슈랑스처럼 은행에 대한 수수료 부담이 적고, 부가적으로 홈쇼핑방송을 통해 회사의 홍보효과를 톡톡히 누릴 수 있기 때문이다. 실례로 PCA의 경우 초기 국내소비자들에게는 낯설었지만 지금은 ‘영국 150년 전통의 보험사’라는 인식을심어줄 만큼 그 홍보효과는 지대하다.
그러나 홈쇼핑채널이 전체손보사들의 판매채널로 자리 잡을지는 미지수이다.
중소형사의 경우 인지도가 낮아 소비자의 신뢰성을 담보로 판매를 시작하기에는 무리가 있을 뿐더러 제휴관계에 있어서도어려움이 예상된다.
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[“홈슈런스 시대 중심에 서야”]
윤 성 원 대한생명 경제연구실 부장
정보통신 기술의 발달과 함께 안방에서 인터넷이나 전화 또는 TV를 보면서 물건을 구매하고 배송돼온 물건을 사용하면서 우리는 전혀 어색함이 없이 편리하게 자연스럽게 살아가고 있다.
이제 증권회사 객장에 나가서 주식거래를 하는 사람은 촌스러운 사람이 됐으며 네티즌들에게는 은행업무로 영업장을 직접 찾아가서 대기표를 뽑고 자기순서를 기다리는 것이 불편하고 어색하기만 하다.
보험시장에도 변화의 바람이 거세게 불고 있다. 우리나라도 방카슈랑스가 시작돼 은행객장에서 보험을 판매하고 있고, 미국이나 영국에서는 대형 할인매장에서도 보험을 구매할 수 있으며 네티즌들은 인터넷에서 여러보험사의 장단점과 견적을 비교해 자동차보험에 가입하는 것이 익숙해지고 있다.
얼마전 모TV홈쇼핑에서는 P생명보험사의 암보험을 여섯 차례에 걸쳐서 판매하였는데 2만3000 여건의 계약신청이 쇄도했고 실제 그중 36%가 보험계약으로 체결돼 예상을 훨씬 뛰어넘는 놀라운 계약성과를 올리기도 했다. 더욱더 고무적인 현상은 방송을 하면 할수록 계약건수가 늘어나고 있어서 다른 홈쇼핑 업체와 보험사들을 긴장시키고 있다.
지금까지 보험사들은 다이렉트 마케팅을 추진하면서 카드사나 홈쇼핑업체 등과의 제휴를 통해 고객DB를 다수 확보하고 수많은 텔레마케터들을 고용해 교육시켜 고객에게 먼저 접촉하는 아웃바운딩 영업을 주로 해 왔다.
지난 몇 년간 많은 영업적 성과도 있었지만 점차 보험사간에 혹은 제휴사간에 경쟁이 계속 치열할 뿐만 아니라 고비용 영업구조와 텔레마케팅에 대한 고객들의 불만이 가중되고 있고 감독기관의 규제가 점차 심화되고 있어서 아웃바운딩 TM영업은 점차 그 효율성이 떨어져가고 있다.
이제 보험사는 고객에게 더욱 가까이 다가가기 위하여 다시 시험무대에 서야 한다. 보험사는 고객에게 보험에 대한 자세한 정보를 줘야 하고 보험상품을 고객이 정말 필요하게끔 만
들어야 하며 회사의 재무건전성으로 경쟁력과 신뢰감을 줘야 한다.
매개수단으로서 모든 정보통신이 동원돼야 하고 고객의 집안 안방에서 가장 영향력이 있는 TV와 컴퓨터에 더욱 깊게 다가가야 한다. 산업화가 심화되면서 영리한 고객이 계속 늘어나고 있으므로 집안에서 편리하게 보험을 구입할 수 있게끔 모든 준비를 해야 한다.
최근에 TV홈쇼핑 업체에서 가장 영향력이 있는 C사와 L사가 본격적으로 보험판매를 준비하고 있으며 영국에서 들어온 대형할인점도 국내최고의 유통그룹과 제휴하여 보험판매를 준비하고 있다. 국내최고의 인터넷 포탈업체도 보험판매를 준비하고 있다.
이제 IT의 최강국 한국에서 새로운 보험판매의 장을 여는 무대가 만들어지고 있고 국내에서 성공적인 마케팅 방법은 해외로 전파될 것이다.
정보기술의 발전과 더불어 매스미디어뿐만 아니라 모든 매체를 동원해 고객의 안방까지 들어가서 고객이 가장 편리하게 자신의 의지와 필요에 의해 보험을 가입한다면 나는 그것을 홈슈런스(Homsurance)시대의 시작으로 명명하고 싶고 가장 이상적인 다이렉트 마케팅이라고 생각한다.
이제 보험사는 유통회사나 카드사가 아닌 홈슈런스의 시대를 여는 주동자가 돼야 할 것이다.
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정해균 안영훈 기자 chung, cdc9197@insnews.co.kr
[저작권자 (c)한국보험신문. 무단전재 및 재배포 금지]
2003-11-21 17:00:35 입력.
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