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| [박두환의 ‘세일즈 돋보기’ <57>]설명할 수 없다면 이해한 것이 아니다 |
“설명할 수 없다면 이해한 것이 아니다.”
아인슈타인 박사의 명언이다. 필자는 트레이닝을 통해 성장을 원하는 사람들을 교육 및 코칭할 때 이 명언을 자주 인용하곤 한다. 이 어찌 간결하면서도 임팩트 있는 메시지인가? 많은 학원에서도 홍보자료나 간판에 자주 인용한 것을 보았을 것이다.
배운 것을 단순히 머리로 이해하고 마치 “알고 있어!”, “이해하고 있어!”로 자신에게 합리화하는 사람들이 많다. 특히 세일즈 화법을 많이 가르치고 있는 입장에서 현장의 세일즈맨들이 개략적인 중심 내용만 암기하고 고객과 상담하는 경우들이 많다. 고객의 돌발적인 거절이나 질문, 소극적인 반응들의 역공을 당하면 당황하기 일쑤이다. “어! 이 화법 너무 좋아요!”라고 제작해 드린 화법을 보며 감탄하지만, 실제 암기가 되니 머리속에서만 부분 부분 조각으로 흩어져 있다. 분명히 여러 번 눈으로 보아 외웠다고 생각했는데 실전에서는 제대로 구사하지 못한다.
뮤지컬 배우의 명인 반열에 올라 있는 최정원 배우의 인터뷰에서 그에게 질문했다. “보통 새로운 곡을 무대에서 부르기 위해서는 어느 정도 연습하는가?”라는 질문이었다. 그의 대답은 확고했다. “대략 1000번은 불러봐야 무대에서 자신감이 생기는 것 같아요. 관객들은 잘 불렀다고 하지만 그분들보다는 제가 먼저 압니다. 연습을 좀 덜 하고 컨디션이 좋지 않으면 말이지요. 연습을 많이 해야 마음 편히 무대에 설 수 있는 것 같습니다.” 이게 답이다.
세일즈맨 여러분들도 매일 새로운 고객이라는 무대에 서는 뮤지컬 배우와 다름이 없다. 그들을 감동시켜야 그 가치만큼 돈을 벌 수 있는 프로페셔널이기 때문이다. 내가 사용할 세일즈 화법을 완벽히 암기해야만 그때서야 고객이 보이는 것이다. 설명하는 데 급급한데 고객의 변화되는 반응이나, 고객과의 교감과 공감을 어떻게 주도적으로 이끌어낼 수 있다는 말인가? 몇 번이나 나의 세일즈 화법을 연습했는가? 1000번 아니 100번이라도 해보았는가? 일단 노래의 가사를 알아야 곡의 맛을 살리는 엇박자도 넣을 수가 있고, 음의 고저를 자유롭게 적용하기도 하고, 강조할 부분과 가볍게 넘길 부분을 통해 메시지를 전달할 수 있지 않겠는가? 세일즈를 잘하기 위해 화법을 구사한다는 것은 완벽한 준비에서부터 시작하는 것이다. 머리로 이해하고 암기한 부분을 고객과의 무대 이전에 훈련을 통해 설명해 보는 과정이 무한반복 되어야 한다.
세일즈 현장에서는 ‘롤플레이’라고 하는 아주 훌륭한 훈련기법이 있지 않은가? 화법에 대한 완벽한 암기를 통해 화법을 구사하는 동안 사용할 비언어(쉼, 강조, 음의 고저, 제스처 등을 말한다)까지 마치 외우지 않고 이야기하는 느낌이 들 때까지 훈련을 해야 한다. 이를 더 효과적으로 진행하기 위해서는 핸드폰 녹음기를 통해 나의 화법을 녹음해 보는 것이다. 그러면 객관적인 관점에서 나의 말의 속도나 발음, 억양, 자연스러움 등을 발견할 수 있을 것이다. 그러면서 부족한 부분들을 수정하고 업그레이드해서 완성도를 높이는 훈련을 반복해서 습관으로 만들어야 한다. 어쩌면 가장 단순하면서도 가장 안전한 성공의 방정식임을 기억하길 바란다.
아무리 언어 감각이 뛰어나도 암기가 되어 있지 않으면 최대치의 능력을 발휘하기 어렵다. 뮤지컬 배우는 어쩌면 자기만 잘하면 되지만 세일즈 배우들은 각기 다른 반응을 보이는 고객들을 상대해야 한다. 머리로의 이해는 그만하고, 설명을 해 보았을 때 스스로 만족할 만큼 준비하고 훈련하라! 그것이 최고의 세일즈맨에 도달하는 가장 명쾌한 해답이다. 다시 한번 강조해 드리겠다.
“설명할 수 없다면 이해한 것이 아니다!!”
<대한민국 대표 보험신문> 한국보험신문
박두환 공동대표
SP&S컨설팅
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박두환 Insgod6955@naver.com
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2024-07-07 22:04:22 입력.
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