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| 2014년 GA 성장전략 ‘선택과 집중’ |
초대형 GA, 조직면에서 대형보험사 안부러워
감독규제 강화 대비 내부규제 통제시스템 확충
모집조직 정예화 목표로 설계사교육 대폭 강화
지난해 상반기 보험업계 순이익은 2조8700억원으로 전년대비 12.1% 감소했다. 경영환경이 그만큼 악화된 탓이다. 보험사들은 올해도 시장여건이 좋지 않다고 보고 긴축재정을 경영방침으로 내세우고 있다. 이에 따라 사업비 비중이 높은 전통채널 위주에서 채널 다변화를 통한 영업전략을 펼칠 것으로 예상된다. 판매채널 다변화는 사업비 축소 뿐만 아니라 상품판매 및 유지 차원에서도 긍정적인 역할을 하기 때문에 보험 선진국들에서도 중요성이 점점 커지고 있다.
보험사들의 이 같은 방침에 따라 전속 설계사를 중심으로 한 전통조직이 GA로 관심을 돌리고 있다. 이에 GA업계는 여러 회사의 다양한 상품을 취급할 수 있다는 장점을 무기로 외연을 높여나간다는 전략이다.
보험산업에서 GA조직이 차지하는 비중은 갈수록 확대되고 있다. 2013년 신계약 기준으로 20%에 근접하고 있다. 프라임에셋, GA코리아 등 1만명이 넘는 모집조직을 가진 초대형 GA도 속속 생겨나고 있다. 이들 초대형 GA들은 조직규모에서는 이제 대형사까지 넘볼 수 있는 수준에 도달했다. 보험업계가 GA의 경영 및 영업전략에 관심을 갖는 이유이다.
대형 GA의 효시인 에이플러스에셋은 감독당국의 규제강화에 대비해 새해 경영전략을 영업전략, 손익관리, 예산관리 시스템 등으로 세분화해 수립했다. 감독당국은 올해 GA업계를 대상으로 공시강화 등 한층 강화된 규정을 도입할 예정이다. 지사제 대리점 등에 대한 관리감독도 철저히 시행하고 위반시 엄격한 제제를 한다는 방침이다. 특히 소비자보호를 위해 일명 ‘GA 먹튀 설계사’ 방지 규정까지 제정해야한다는 말까지 공공연히 나오고 있을 정도다.
이에 따라 대형 GA를 중심으로 설계사 교육 강화 등 대책 마련을 서두르고 있다. 에이플러스에셋 조영상 상무는 “당국의 규제가 강화되면 교육여건이 좋은 GA로 설계사조직 쏠림 현상이 나타날 수 있다”면서 “올해 대형 GA간 조직을 두고 치열한 경쟁이 벌어질 수도 있다”고 예상했다.
이와 함께 대형 GA들은 기존 조직의 생산성 향상에 초점을 맞춘 판매교육을 강화할 방침이다. 이 경우 상품전략은 보장성보험 위주로 구성될 것으로 보인다. 프라임에셋은 다양한 암보험이 등장함에 따라 보험사별 암보험 비교 판매를 통한 영업전략을 수립했다. 기본암, 재진단, 실버, 스테이지암보험 등으로 보장종류별 상품을 비교 분석한 뒤 설계사들을 대상으로 테마별 집중교육을 실시할 계획이다.
KFG는 이제 막 시장이 형성되고 있는 실버암보험 시장을 집중 공략해 가망고객수를 늘리겠다는 계획을 세웠다. 또 경기침체에 따른 저가상품의 테마별 패키지 영업전략도 선보일 예정이다. 가장의 부재, 재해와 장해, 암과 5대 성인병 진단 등 테마별로 보험료가 저렴한 상품을 패키지로 만들어 고객에게 맞춤형 설계를 제공한다는 것이다.
GA업계 관계자는 “현재 보험업계가 당면한 가장 큰 문제는 보험가입률 하락”이라면서 “이를 극복하기 위해서는 보험사 뿐만 아니라 GA업계도 차별화된 전략이 필요하다”고 말했다.
<대한민국 대표 보험신문>
한국보험신문 류현승 기자
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류현승 ysm5279@insnews.co.kr
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2014-01-05 23:45:29 입력.
최종수정 2014-01-06 09:44:20
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