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| [7년 연속 우수인증설계사]“설계사는 전문성 길러야 오래 살아남는다” |
농산물 도매시장서 개척영업으로 남들과 차별점 구축
3월부터 사업단 대표 돼… “모두가 잘되도록 이끌 것”
<김흥자 iFA 승리사업단 대표>
김흥자 iFA 승리사업단 대표는 생명보험사에서 14년, GA에서 10년 경력을 쌓은 베테랑 설계사다. 그는 GA 우수인증설계사 제도 시행 이후 7년간 단 한 번도 인증을 놓치지 않았다.
김 대표는 2000년부터 2009년까지 ABL생명에서, 이후 2013년 6월까지 미래에셋생명 소속 설계사로 근무했다. 그는 스카우트 제의를 받고 iFA로 이직해 손해보험사 자격증을 취득하면서 GA 업계에 발을 들였다.
김 대표는 원수사에 있을 때 만난 고객들과 지금까지 만나고 있다. 김 대표는 “고객들은 내게 ‘김흥자 보고 보험 들었지, 소속 회사 보고 든 게 아니다’라면서 내가 어디 소속돼 있든 나에 대한 무한한 신뢰를 표현한다”며 “이 일에 항상 진심으로 임한 만큼, 고객들도 내 진심을 알아주는 것 같다”고 말했다.
김 대표는 남편의 사업이 부도가 나면서 일을 찾다가 우연히 보험설계사를 하게 됐다. 김 대표는 “당시 알고 지내던 보험설계사가 ‘내 사무실에 잠깐 들렀다 가자’며 교육만 들어달라고, 전화번호와 이름만 써달라고 했다”며 “그렇게 교육을 받다가 일을 하게 된 것”이라고 말했다.
김 대표는 “일을 시작하기 전 친언니가 원수사 소속 설계사로 20년간 근무하고 있었다. 언니로부터 보험 가입 권유를 많이 받다 보니, 당시에는 보험에 대해 부정적인 이미지가 있었다”면서도 “막상 내 일이 되자 ‘기왕 하는 거 다른 사람들과는 다른 방식으로 접근해보자’는 결심이 들었다. 그래서 개척영업에 뛰어들었다”고 말했다.
김 대표의 첫 영업 터전은 가락 농산물 도매시장이었다. 김 대표는 “정말 ‘헝그리 정신’만 가지고 일단 고객을 무작정 찾아갔다. 새벽부터 찾아가 볼펜, 전단지 등을 드리면서 5시간씩 일했다”고 말했다.
김 대표는 “고객에게 ‘앞으로 3년간 저랑 목돈 1억원 만들어보시겠어요?’ 하고 말을 걸었다. 당시 3~5년짜리 저축성보험 상품이 괜찮았고, 장사하는 분들은 장사 밑천 목적으로 저축을 많이 했다. 그래서 저축성보험을 중심으로 건강보험, 종신보험 등 추가계약을 유도했다”며 “2000년대 당시로선 상당히 큰 계약고인 300만원, 600만원의 계약을 체결했다”고 말했다.
김 대표는 iFA에 오고 난 후 2016년부터 법인영업을 겸하고 있다. 김 대표는 “전자계산서 발행이 의무화되면서 시장에서 운영하는 법인의 재무제표 작성 관행이 투명해졌다. 그렇게 고객의 재무제표를 분석하면서 법인영업을 하게 됐다”고 말했다.
김 대표는 “보험설계사는 끊임없이 공부해야 하는 직업”이라고 말했다. 그는 “특히 세금과 관련해 끊임없이 공부하고 연구하면서 나만의 영업 비결을 찾아가고 있다”며 “공부할수록 보람과 재미를 느끼게 된다”고 말했다. 이어 김 대표는 “자신만의 사연이 있는 다양한 고객들을 만나면서 내가 힘든 건 아무것도 아니라는 생각이 들면서 ‘만능’이 돼야겠다고 생각했다”며 “보험과 관련 없는 지식이더라도 많이 알게 되면서 고객들이 내게 많은 것을 묻는다”고 말했다.
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김 대표는 iFA 입사 후 약 10년간 iFAs사업단의 영업상무로 재직해왔다. 이후 올해 3월부터 승리사업단<사진 오른쪽>을 이끌고 있다. 김 대표는 “내가 (사업단 대표로서) 가져가는 수수료를 최소로 하더라도 식구들과 동행하는 사업단을 만들고 싶었다. 내가 수용할 수 있는 인원으로 ‘최정예 부대’를 꾸리고 싶었다”며 “나만 잘해서 잘 나가는 사업단이 아닌, 서로 다 같이 잘 되는 사업단을 만들고자 한다”고 말했다.
김 대표는 “상속, 증여, 법인영업을 같이하지 않으면 일반보험만으로는 설계사로서 살아남기 쉽지 않다”며 법인영업의 전문성을 갖추는 것이 중요함을 강조했다. 김 대표는 “현재 보험 시장이 점점 축소되고 있어, 전문성을 가지지 않은 설계사는 도태되기 쉽다”며 “승리사업단 식구들과 함께 법인영업을 하려고 한다”고 말했다.
김 대표는 현재도 사업단 식구들을 대상으로 주기적으로 교육을 진행하고 있다. 김 대표는 “원수사 지점장이 와서 교육하는 날, 교육 후 1시간 정도를 빌려서 교육 내용을 복습하고 그걸 바탕으로 상품과 고객을 연결해준다”고 말했다.
김 대표는 업계에 바라는 바로 “방송, 유튜브 등 여러 매체에서 보험설계사가 하는 일이 전문적으로 비춰졌으면 한다”며 “‘전문 종합 자산관리 시장’이 활성화되길 바란다”고 말했다.
김 대표는 아울러 “설계사끼리도 자기 일에 자긍심을 가지길 바라고 서로 잡아먹으려고 경쟁하지 않았으면 한다”며 “특히 리베이트를 제시하면서 다른 설계사 계약을 빼앗는 등 불건전 영업 관행이 근절됐으면 한다. 내가 잘못하면 업계 전반에 대한 이미지가 안 좋아질까봐 우려돼 우선 나부터 건전한 영업으로 솔선수범해야 하겠다는 생각을 늘 한다”고 말했다.
김 대표는 향후 목표로 “연말까지 승리사업단의 기반을 다지는 것에 주력하고 있다”며 “개인적으로는 건전한 영업을 바탕으로 연간 실적 기준 사내 업적 1등을 달성하고 싶다”고 말했다.
[한국보험신문=손민아 기자]
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손민아 alsdkqg@insnews.co.kr
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2024-09-29 23:40:04 입력.
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