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| [2024 첫 GA 명장]“오늘이 인생의 가장 젊은 날, 앞으로 10년은 너끈히” |
고객은 사무실서 만나… “업무 현장 보고 신뢰도 높아져”
“과거 가입한 보험도 진화하는 보장에 따라 변경 필요해”
<이연이 GA스타금융서비스 퍼펙트지사 설계사>
이연이 GA스타금융서비스 퍼펙트지사 설계사는 1950년생으로 올해로 74세다. 그는 불혹(不惑, 40세)을 넘기고 보험 일에 입문해 올해로 28년째 보험영업에 종사하고 있다. 그는 올해 첫 GA 명장에 오른 소감을 묻자 “퍼펙트지사의 시스템과 대표님 이하 관리자들의 협력 덕분에 얻은 결과”라며 “고객들도 ‘이 설계사가 열심히 활동해 온 만큼 당연한 결과다’라며 기뻐했고 동료 설계사들도 너나없이 많이 축하해줘 감사한 마음이 크다”고 말했다.
이 설계사는 46세 때 사촌 시누이의 권유로 1996년 9월 제일생명(현 ABL생명)에 입사하며 보험영업을 시작했다. 이전까지 아파트 동대표로 활동했던 이 설계사에게 보험영업은 새로운 일이자 인생의 ‘도전’이었다.
이 설계사는 “당시 사촌 시누이가 ‘시험만이라도 응시해달라’고 거듭 부탁해 몇 번 거절하다가 생명보험 설계사 자격시험에 도전했는데 단번에 합격했다”며 “당시 삼풍백화점 붕괴 사고(1995년 6월 29일) 이후 보험의 필요성에 대한 대중의 자각이 있었던 때다. 이와 맞물려 신인 교육을 받으면서 보험이 삶에 큰 도움이 될 수 있다고 생각했고, 지인들에게 권유할 수 있겠다는 결심에 일을 시작했다”고 말했다. 아울러 그는 “아파트 동대표로 활동한 것도 보험영업에 큰 도움이 됐다”며 “동대표를 하며 알게 된 이웃 주민이 고객이 됐고 지금까지도 고객으로 남아 있다”고 말했다.
이 설계사는 영업을 시작한 지 3개월 만에 신인연도대상에 오른 것을 시작으로 제일생명 소속 설계사로 활동하면서 팀장연도시상, 업적연도시상 등 매년 사내 시상에 이름을 올렸다. 그는 제일생명에서 18년간 근무하며 신인에서 팀장까지 올랐으며 이후 2014년에 스카우트 제의를 받고 현재 GA스타금융서비스로 이직했다. 그는 GA스타금융서비스에서도 매년 업적과 유지율로 ACE상을 수상했으며 지난해에는 공로상도 받았다. 이 설계사의 평균 업적은 월초보험료 150만원 이상, 유지율 99%이다.
이 설계사는 “보험설계사의 장점은 정년퇴직이 없다는 것”이라며 “특히 GA스타금융서비스는 자기가 영업 능력만 되면 100세는 물론 그 이후로도 얼마든지 다닐 수 있는 곳”이라고 말했다. 그는 “남편이 젊었을 때 큰 교통사고를 당해 일하는 데 어려움을 겪었지만, 다행히 내가 설계사로 꾸준히 일해 온 덕분에 딸 셋의 대학 진학은 물론 결혼식까지 다 올릴 수 있었다”고 말했다.
이 설계사는 “소개 고객들의 경우 내가 나이가 많아 ‘이 사람이 오랫동안 내 계약을 관리해 줄 수 있을까’하는 걱정이 드는 건지 ‘보험설계사 언제까지 할 건가요, 적어도 10년은 관리해 주셔야 해요’라고 묻곤 한다”며 “그러면 나는 ‘내 또래에 나같이 건강하고 활발하게 영업하는 설계사는 보기 힘들 겁니다. 10년은 더 너끈히 다니죠’라며 너스레를 떤다”고 말했다.
실제 이 설계사는 혈압, 당뇨 등 일흔이 넘으면 흔히 앓는 지병 하나 없이 건강하다. 또 아직도 보험영업을 할 때면 하이힐을 챙겨 신는다. 이 설계사는 “건강검진을 정기적으로 받고 매일 집에서 러닝머신 50여 분을 타는 게 건강관리의 전부”라며 “앞으로도 오늘이 내 인생의 가장 젊은 날이라고 생각하면서 열심히 일할 것”이라고 말했다.
이 설계사는 고객과의 미팅을 대부분 사무실에서 진행하고 있다. 그는 “내가 전산 업무에 서툴다 보니 모든 것을 자료로 남기고 있다”며 “사무실에 방문한 고객들은 내가 책상 위 캐비닛에 영업 자료를 모아 둔 모습을 보게 되고, 자연스럽게 내가 고객 관리를 하는 방식도 알게 된다. 이처럼 고객이 내가 일하는 모습을 본 후 상담에 들어가면 나에 대한 신뢰도가 높아져 계약 체결이 원활하게 이뤄진다”고 말했다.
이 설계사는 사무실까지 방문한 고객을 절대 빈손으로 돌려보내지 않는다고 한다. 식사 때면 식사 대접을 하고 봉사품도 챙겨준다. 운전해 오면 차에 실어주고 차가 없으면 양손에 무겁게 들려 보낸다. 그는 “고객에게 주는 봉사품은 때마다 다르지만 해당 제품에서 가장 우수한 제품을 제공하고 있다”며 “우리에게는 사소할지라도 이러한 부분에서 고객들이 감동한다”고 말했다.
또한 이 설계사는 보험영업을 시작할 때부터 꾸준히 택배영업을 해왔다. 그는 “아무리 작은 계약이더라도 고객이 계약을 체결하고 나면 그날 약관을 손에 들려 보내지 않고 봉사품과 함께 택배로 보낸다”고 말했다. 그는 “특히 명절을 앞두고 택배영업은 필수”라며 “지난 주말에도 고객 자녀 돌잔치에 다녀와 택배 작업을 했다”고 말했다.
이 설계사는 “(이러한 영업 방식 때문에) 판공비가 많이 드는 편이지만 그렇더라도 무조건 내가 대접하고 베푼다”며 “그래야 고객이 다른 설계사에게로 이탈하지 않고 본인 자녀들과 지인에게 나를 소개해준다. 고객이 소개받은 고객을 사무실로 직접 모셔오기도 한다”고 말했다.
이 설계사는 “요즘 보험금 청구는 전부 휴대폰으로 하지만 나는 웬만해서는 개인 팩스로 필요한 서류를 보내달라고 한다. 그렇지 않으면 서류를 가지고 사무실로 나오면 대신 청구해 주겠다고 하는 등 고객을 자꾸 불러내 추가 계약이 나올 수 있는 기회를 계속해서 만든다”고 말했다. 아울러 그는 “고객 미팅에서는 보장 분석을 하고 부족한 부분이 있으면 보충 가입을 권유한다”며 “GA에서는 2~4만원대로 비교적 소액 보장도 권유할 수 있다. 그러면 고객이 큰 부담을 느끼지 않고 편하게 가입한다”고 말했다.
이 설계사는 오후 6시까지 고객 미팅 및 동료들과 이야기를 나누고, 8시까지는 퇴근한 고객들과 통화를 하고 보험금 청구 등 잔업을 한다. 이 설계사는 “평균적으로 8시면 퇴근하지만 택배영업 등 업무가 있으면 밤 12시까지도 일하는 등 대중없는 날도 있다”고 말했다.
또한 그는 “여유 시간에는 항상 보험사 상품 분석을 한다”며 “후배 설계사들이 도움을 요청하면 가입설계서를 보고 각 보험사와 담보에 따라 비교 분석하는 법을 조언해 주기도 한다”고 말했다. 그는 “고객이 과거 가입한 보험을 만기까지 그대로 두는 것이 정답만은 아니다”라며 “세월이 흐를수록 보장도 진화한다. 이에 맞춰 고객에게 유리한 조건을 파악해 계약을 변경하는 것도 필요하다”고 덧붙였다.
끝으로 이 설계사에게 보험의 의미를 묻자 ‘자산’이라고 답했다. 이 설계사는 “내 자산을 아무에게나 맡기지는 못할 것이다. 보험소비자들은 궁금한 점이 있으면 담당 보험설계사에게 먼저 문의하고 보장분석을 받아 소중한 자산을 낭비하는 일이 없기를 바란다”고 말했다.
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<사진 설명 : GA스타금융서비스 퍼펙트지사는 지난해 12월 15일 사무실에서 창립 19주년 기념식을 열었다. 이날 이연이 설계사는 지난해 유지율 99%를 달성한 기념으로 유지율 최우수상을 수상했다. 김경호 퍼펙트지사 대표(왼쪽)가 축하 인사를 건네고 있다.>
[한국보험신문=손민아 기자]
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손민아 alsdkqg@insnews.co.kr
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2024-09-09 00:04:03 입력.
최종수정 2024-09-09 11:26:36
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