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“지금은 보험설계사 ‘대량도입·대량탈락’ 시대 아니다”

리크루팅 10년 사이 절반 줄고 신인 육성에 투자 확대
정착률 제고 위해 교육 강화하고 고정급제 도입하기도


[한국보험신문=류상만 기자]“현재 국내 생보시장은 설계사를 대량으로 모집할 수 있는 상황이 아니다. 또 설계사 양성에 비용투자가 많아 생산성이 떨어진다고 해서 쉽게 탈락시킬 수도 없다.”

생보사 영업관리자의 한숨 소리가 갈수록 커지고 있다. 설계사 충원이 점점 힘들어지고 있기 때문이다.

이런 가운데 금융소비자연맹(이하 금소연)은 지난 10일 ‘생명보험설계사 40년간 등록 인원 추이 분석’이란 보도자료를 통해 생보사의 ‘대량도입·대량탈락’ 방식 설계사 운영시스템을 비판했다.

금소연은 “생보 설계사 등록 현황을 분석한 결과 1979년부터 2017년까지 38년간 580만명(연간 15만7000명)이 설계사로 입사하고 574만명(연간 15만5000명)이 말소한 것으로 나타났다”면서 “생보사들이 대량도입·대량탈락의 설계사 운영시스템을 통해 연고계약 모집 후 ‘단물’이 빠지면 버리는 구태의연한 영업방식으로 성장해왔다”고 주장했다.

이에 생보업계는 “현실을 모르는 일방적 비난”이라고 반박하고 있다. 대형 생보사 관계자는 “리크루팅 인원이 10년 전에 비해 절반 정도로 줄어들었다. 과거처럼 대량도입을 할 만한 시장상황이 아니다”고 말했다. 대량도입할 수 있는 리크루팅 자원이 없다는 것이다. 실제로 A생보사 자료에 의하면 1995년 연간 2만여명이 등록했지만 2009년 7812명, 2019년 4243명으로 10년 사이 45.7% 감소했다.

생보업계는 또 연고계약을 뽑아내기 위한 리쿠르팅은 효과적이지 않다는 입장이다. A생보사 지점장은 “신인 설계사 1명을 육성하려면 6개월 교육비로만 300만~600만원 들어간다. 보험사 입장에서 많은 비용을 들여 육성한 설계사가 탈락하면 그만큼 손해이기 때문에 정착을 할 수 있도록 다양한 방법으로 지원하고 있다”고 말했다.

여기에 현재의 보험영업시장은 연고계약에 치중할 수 있는 상황이 아니다. 법인보험판매대리점(GA) 엑시스의 임준거 팀장은 “20년전까지만 하더라도 생보시장은 연고계약 비중이 70%에 달했다는 통계가 있지만 현재 GA의 연고계약 비중은 20%도 안된다. 기계약자가 50%에 달하고 나머지 30% 정도는 개척계약”이라고 밝혔다.

금소연의 설계사 ‘대량도입·대량탈락’ 지적에 맹덕호 전 엠금융서비스 대표는 “신인 설계사가 아침에 출근해 조회하고 하루 3곳을 방문하는 표준활동을 하면 최소한 기본 소득을 올릴 수 있는 것이 보험영업”이라면서 “그렇다고 보험영업 특성상 모두가 생존하는 것은 아니다. 영업이 적성에 맞지 않아 부득이 그만두는 경우도 많다. 이는 다른 영업조직에도 보편적으로 나타나는 현상”이라고 말했다.

그럼에도 불구하고 현행 설계사 육성 방식에는 변화가 필요하다는 시각이 지배적이다. 설계사의 낮은 정착률은 생명보험에 대한 부정적인 이미지를 키우는 주원인이기 때문이다. 금융감독원에 따르면 2019년 상반기 기준 생명보험 설계사의 13개월차 정착률은 38.2%에 그친다.

설계사 정착률 제고 방안의 핵심은 체계적인 육성시스템과 고정급 지급 확대로 모아지고 있다. 신인 설계사들의 경우 체계적인 교육이 부족하면 그만큼 탈락으로 이어질 가능성이 높다. 그렇다고 영업활동 없이 교육만 시킬 수도 없다. 신인 설계사를 도입해 정착시키기 위해서는 수당제도 개선이 필요하다. 대형 GA 피플라이프는 지난달부터 고정급 250만원을 지급하는 조건으로 설계사 500명을 모집중이다. 피플라이프 현학진 회장은 “고정급제가 도입되면 자질있는 신인 설계사 충원이 원활해지고 교육의 질도 높아져 설계사 정착에 도움이 될 것이다. 나아가 사회가 가지고 있는 설계사에 대한 부정적 시각도 개선되는 계기가 될 것”이라고 말했다.

류상만 ysm5279@insnews.co.kr

[저작권자 (c)한국보험신문. 무단전재 및 재배포 금지]

2020-02-17 01:17:23 입력.




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