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| [강상삼 소장의 카사노바에게 배우는 퍼펙트 세일즈<129>]명품불멸의 법칙-지옥을 봐야 천국이 열린다 <下> |
[한국보험신문]폴란드 출신의 피아니스트 루빈슈타인은 철저한 연습과 연주로 사람들을 감동시켰다. 어느 날 기자가 세계 정상에 오르게 된 비결을 물었을 때 그는 이렇게 대답했다.
“하루를 연습하지 않으면 자기가 알고, 이틀을 연습하지 않으면 동료가 알고, 사흘 연습하지 않으면 관객이 압니다.”
한 분야의 달인, 대가가 되기 위해선 무명시절의 가혹한 단련의 기간을 가져야 한다. 이를 위해서는 자신만의 심플한 철칙이 있어야 한다. 공부 잘하는 학생을 보라. 그는 그만의 철칙을 가지고 있다. 매일 새벽에 기상, 1년 365일 하루도 빠짐없이 대학도서관 자리를 잡겠다는 룰(Rule)을 가지고 있다. 운동선수들은 매일 새벽 10km 달리기와 같은 심플한 자기만의 룰을 설정한 뒤 비가 오나 눈이 오나 하루도 빠짐없이 실천한다.
세일즈는 훈련이다. 평범함에서 위대함으로 이르는 비법은 매일의 반복 훈련이다. 운전면허를 딴다고 베스트 드라이버가 되지 않듯이 세일즈도 마찬가지다. 탁월한 세일즈맨은 몸에 각인될 정도로 연습과 훈련에 의해 만들어진다. 반복되는 강도 높은 훈련에 창의성이 가미될 때 최고의 경지에 오르게 된다. 창조적 반복이 달인을 만든다.
성공은 매일 반복되는 작은 실천들의 총합이다. 아무리 커다란 나무도 매일 날카로운 도끼로 5번만 찍어주면 언젠가는 쓰러진다. 이 얼마나 심플한 철칙인가?
‘우는 아이 젖 한 번 더 물린다’는 말은 세일즈맨이 되새겨야 할 말이다. 요구할 줄 알아야 한다. 영업성공 법칙을 한 마디로 하면 “많이 만나라, 그리고 요구하라!”이다. 세일즈는 우선 많이 만나야 한다. 양질의 고객들을 많이 만나야 한다. 세일즈맨의 연봉은 그가 만나는 사람들이 받는 연봉의 평균이라는 말이 있다.
세일즈맨들이여, ‘Daily 5’를 절대 기억하라. 매일 5명의 신규 가망고객을 만나라. 그러면 절대 성공한다. 매일 5명이면 일주일에 25명, 한 달에 100명, 연간 1200명이다. 이 정도로 사람을 만난다면 무슨 일을 해도 성공한다. 성공은 사람들 속에 있다. 세일즈는 피플 비즈니스다. 지금은 네트워킹의 시대다. 사람을 많이 만나야만 하는 ‘세일즈’라는 직업은 엄청난 가능성을 열게 해준다.
절대 자기와 타협하지 않을 심플한 철칙을 가져라. 비록 그것이 지옥과도 같은 고통을 안겨주더라도 결코 자기와 타협하지 말라. 명심하라! 하수는 남들과 싸우고 고수는 자기자신과 싸우는 사람이다.
영화 ‘알렉산더’에서 알렉산더의 무술사부가 어린 왕자를 혹독히 가르치며 한 말이 있다.
“King is not born, but made.”
예술이든 무술이든 스포츠든 영업이든 탁월한 실적을 내는 사람들, 그들의 뒤에는 ‘악마’라 불리는 명(名)조련사가 있다.
진검승부의 승자가 되기 위해서는 명조련사가 필요한 법이다. 지금 나를 채찍질해주는 명조련사가 있다면 힘들다고 불평하기 전에 행복하다고 생각하라. 이런 조련사가 없다면 스스로 나를 채찍질 할 줄 알아야 한다.
달라이 라마는 인터뷰에서 “나 역시 부처님께 직접 인내와 관용을 배운 건 아니다. 그럼 누구에게서 배웠을까? 엄마? 친구? 아니다. 나는 나에게 고통과 고난을 주는 적(敵)을 통해 인내와 관용을 배웠다”고 말했다.
세일즈맨들이여, 나에게 고통과 고난을 주는 까다로운 고객이야말로 나의 인내심과 설득능력, 세일즈 스킬을 가르치는 스승으로 생각하라.
인간은 습관의 동물이다. 인간의 행동 중 95%는 습관에 의해 형성된다고 말하는 학자도 있다. 습관을 뜻하는 ‘habit’의 본래 뜻은 ‘겉옷’이라고 한다. 결국 우리는 매일 습관이라는 옷을 입는 셈이다. 옷이 그러하듯 우리의 모든 습관은 획득된 것이다. 습관이란 가지고 태어난 것이 아니지만, 태도와 마찬가지로 습득되는 것이며 반복을 통해 강화된다. 바른 일을 규칙적으로 일관되게 할 때 비로소 성공할 수 있다. 습관은 성공으로 이끄는 열쇠이다.
조그만 성공이 모여서 큰 성공이 된다. 매일매일의 작은 성공들이 모여서 큰 성공이 되는 것이지 어느 날 갑자기 큰 성공은 오지 않는다. 매일매일 꼭 실천해야 할 액션플랜을 심플하게 설정하고 그것을 꼭 실천하는 자는 반드시 성공한다.
지옥을 봐야 천국이 열린다. 천재와 대가(大家)는 태어나는 것이 아니다. 그들은 지옥훈련의 결과로 만들어진다. 영업의 슈퍼스타도 지옥훈련으로 만들어진다. 슈퍼스타가 되기 위해 항상 완벽을 추구하라. 완벽함이란 자신감에서 나오며 자신감은 혹독한 연습으로부터 나온다. 모든 위대함의 시작에는 피나는 연습이 있다는 사실을 명심하라.
강상삼 소장
바른 재무설계연구소
https://blog.naver.com/kass33
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강상삼 바른 재무설계연구소 소장
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2020-08-09 23:04:10 입력.
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