제 840호
 
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[기자의 눈]비대면 영업과 디지털 보험

[한국보험신문=박상섭 기자]코로나19 지역사회 감염 확산으로 보험업계에도 비상이 걸렸다. 국내 보험사의 주력 영업채널인 대면영업에 차질이 생겼기 때문이다. 설계사의 보험영업은 기본적으로 고객을 만나는 데서 출발해 지속적인 소통의 과정을 거쳐 보험계약이라는 결실에 이르게 된다.

그런데 코로나19 사태가 장기화되면서 설계사는 고객 만나기가 쉽지 않게 됐다. 고객이 사람 만나는 것 자체를 꺼리기 때문이다. 그렇다 보니 설계사는 활동력도 줄어들고 당연히 수입도 감소하면서 생계위협에 내몰리고 있다.
이에 보험사는 고객을 직접 만나는 대면영업을 자제하는 대신 비대면 영업활동을 권장하고 있다. 전화나 SNS 등을 활용해 고객과 접촉하고 비대면 방식으로 보험계약을 체결하도록 유도하는 것이다. 대부분의 보험사는 비대면 방식으로 보험계약을 체결할 수 있는 시스템을 운영하거나 다양한 방식으로 비대면 영업활동 지원에 나서고 있다.

그럼에도 설계사는 고객을 만나지 않고 새로운 보험계약을 완료하기가 쉽지 않다는 게 현실이다. 설계사는 오프라인 보험상품을 판매할 때에는 고객을 직접 만나 보험계약의 주요 사항을 설명하고 상품설명서도 제공해야 한다. TM 설계사는 고객에게 상품을 설명하기 전에 상품설명서를 이메일 등으로 보내야 한다. 이는 설계사 입장에서 고객을 만나지 않고 보험계약 체결을 완료할 수 없다는 뜻이다.

이같은 현실적 문제에 주요 생보사는 비대면 영업 권장보다 온라인을 통한 설계사 역량 강화를 위한 온라인 교육 콘텐츠 제공에 나서고 있다. 영업현장에서는 현재 대부분의 보험사에서 운영하는 비대면 영업지원 시스템으로는 보험영업을 제대로 수행할 수 없다고 하소연하고 있다.

이같은 비대면 영업지원 시스템의 한계에는 금융당국의 규제가 숨어 있다. 금융당국은 비대면 영업채널의 불완전판매를 근절하기 위해 비대면 판매과정에서도 각종 규제를 강화하고 있다. 비대면 판매과정에서 발생할 수 있는 불완전판매를 막겠다는 명분이 보험업계의 비대면 영업활동 위축으로 이어지고 있는 것이다.

최근 보험사마다 인슈어테크 기술을 이용해 온라인이나 스마트폰으로 체결할 수 있는 생활밀착형 보험상품을 잇따라 내놓고 있다. 그러나 이같은 디지털 보험상품은 보험료가 저렴하고, 간편하게 가입할 수 있는 일부 상품에 그치고 있다. 그렇다 보니 전체 수입보험료의 90% 이상을 차지하는 대면채널은 여전히 디지털 보험 혁신의 사각지대에 놓여 있다.

국내 보험시장은 시장 포화로 제로 성장시대에 접어들고 있다. 이를 돌파하려면 보험사는 대면채널의 디지털 혁신에 적극 나서야 한다. 코로나19와 같은 감염병은 언제든 발생할 수 있는 리스크이다. 이를 선제적으로 대응할 수 있는 혁신적 판매시스템을 갖추지 않으면 감염병이 나돌 때마다 이번 코로나19 사태와 비슷한 위기상황을 반복할 것이 뻔하다.

박상섭 bbakddol@insnews.co.kr

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2020-03-15 23:18:31 입력.




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