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[기자의 눈]신인설계사 육성을 고민할 때
[한국보험신문=류상만 기자]지난주 AZ금융서비스 이태형 대표로부터 ‘설계사 자체육성해야 먹튀설계사 막는다’라는 한국보험신문 기획기사에 대해 “감사하다”는 전화를 받았다.

한국보험신문은 2019년 연중기획으로 ‘보험업계의 불합리한 관행부터 걷어내자’는 타이틀의 기획기사를 연재하고 있다. 이번에는 경력설계사에 의존해 단기성과에 급급한 보험영업 현장의 현실을 고발했다.

AZ금융서비스는 경력설계사 스카우트보다는 신인 육성으로 GA업계에서는 보기 드물게 성공을 거두었다. 소속 설계사 수가 2년 전 500명에서 현재 2000명까지 늘어났다. 이 대표가 공개한 성공의 노하우는 ‘더디지만 정도영업의 길을 가는 것’ 이었다. 계약 유지율과 설계사 정착률 관리에 회사 경영의 포커스를 맞추었다. 또한 리크루팅에 있어서도 신인 육성에 중점을 두었다. 그는 신입 설계사들에게 “돈을 벌고 성공하고 싶다면 무엇보다 남다른 열정이 필요하다”고 강조했다고 한다.

기자는 지난주 기획기사를 쓰면서 고민한 것이 있다. 신인 육성의 필요성을 강조했지만 현재와 같은 보험판매 시장에서 공감대 형성이 가능하겠느냐는 것이었다. 기사가 나간 후 많은 이들의 응원 메시지를 전달받으면서 기자는 힘이 났다.

보험업계는 어느 순간부터 신인 육성의 중요성을 잊고 있다. 이유는 다양하다. 과거 중요한 리크루팅 젖줄이었던 기혼여성의 설계사 유입이 쉽지 않다. 대학 졸업생들이 취업에 어려움을 겪고 있지만 그렇다고 설계사를 선호하지 않기 때문에 리크루팅 신규 자원이 없다.

최근 몇몇 GA에서 1명의 먹튀설계사가 작게는 수천만원에서 많게는 수십억원의 손실을 회사와 지점장에게 전가시키고 있는 상황을 접했다. 그럼에도 불구하고 여전히 손쉬운 방법으로 경력설계사들 찾는 리크루팅은 쉽게 사라지지 않고 있다. 관리자들은 자기과신, 과욕, 조급하게 성공하려는 마음 때문에 장기간에 걸친 신인 육성보다는 당장 성과를 낼 수 있는 경력설계사를 선호한다. 그러나 이같은 설계사 리크루팅 시스템은 장기적으로는 보험산업 발전에 해가 된다. 영업현장에 신인 설계사가 유입되지 않으면 어느 순간 보험시장은 더 이상 존재하지 않을 것이다. 물론 설계사의 수요에 비해 공급이 부족하다. 그렇다고 지금처럼 경력설계사에 의존한 영업을 계속한다면 불완전판매 등의 폐단을 막거나 줄이는데는 한계가 있다. 지금부터라도 영업조직의 진정한 도약을 위해 신인 육성에 대한 고민을 보험업계 모두가 진지하게 시작해야 한다. 우선 고정관념을 버리자. 사회 경험과 다양한 연고가 있는 50대 신인설계사가 주부나 20대 신입 설계사보다 리크루팅 대상자로 더 적합할 수도 있다.


류상만 ysm5279@insnews.co.kr

[저작권자 (c)한국보험신문. 무단전재 및 재배포 금지]

2019-03-10 22:50:57 입력. 최종수정 2019-03-15 10:35:10




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