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[보험 단상 ]외부효과(External effect)

[한국보험신문]일반적으로 우리가 ‘명문고등학교’라고 하면 좋은 대학에 많이 진학시키는 학교를 말한다. 또한 ‘명문가문’이라고 하면 훌륭한 인물을 많이 배출시킨 집안을 말한다.

그러면 명문학교나 명문가문의 공통점은 무엇일까? 명문학교라고 하는 곳은 선생님이 뛰어난 것일까? 아니면 머리 좋은 학생들이 많아서 그럴까? 둘 다일 수도 있다.

필자는 보험회사에서 마케팅과 영업관리에 30년을 종사하면서 항상 이러한 문제에 관심을 가지고 연구하고 적용하고자 노력하고 있다. 어떻게 하면 우리의 본부, 사업단, 지점을 명문본부, 명문사업단, 명문지점으로 만들 수 있느냐의 문제가 가장 큰 숙제였기 때문이다.

이것을 설명하는 많은 이론들이 있겠지만 경제학에서 말하는 ‘외부효과’(External effect)로 설명을 할 수 있다.

외부효과란 개인, 기업 등 어떤 경제 주체의 행위가 다른 경제 주체들에게 기대되지 않는 혜택이나 손해를 발생시키는 것을 의미한다. 긍정적(positive) 혜택도 있을 수 있고 부정적(negative) 효과가 발생하기도 한다. 그러나 우리는 긍정적인 면을 많이 보는 것이 좋을 것이다. 경제학 교과서에 많이 등장하는 긍정적 외부효과의 사례는 과수농가와 양봉농가의 상부상조 관계이다.

과수농가는 꽃가루를 옮겨 주는 양봉농가의 벌들이 고맙고, 양봉농가는 벌들에게 꿀을 제공하는 과수농가의 꽃들이 고맙다. 서로가 기대하지 않게 혜택을 주고받는 양방향의 긍정적 외부효과인 것이다.

명문학교도 마찬가지일 것이다. 옆자리의 학생들이 선의의 경쟁을 펼치면서 열심히 공부하니까 본인도 덩달아서 열심히 공부하여 좋은 대학에 갈 수 있게 되고 옆의 친구들도 마찬가지로 좋은 대학에 진학하게 되니 그게 바로 명문학교이다. 학교가 좋다는 소문이 나게 되니 선생님들도 신바람이 나서 학생들에게 더 좋은 수업을 진행하게 되어 점점 더 상승작용이 일어나게 되는 것이다. 선배들이 사회에서 성공을 하게 되면 자연히 후배들도 선배들을 따라가게 되니 이중삼중으로 외부효과가 발생하게 되는 것이다.

요즘에는 학교 주변에 좋은 학원까지 뒷받침을 해 주기까지 한다. 맹자의 교육을 위해서 세 번이나 이사를 했다는 맹자의 어머니는 그 때 이미 긍정적 외부효과를 이해하고 있었던 것 같다.

기업의 조직에서도 이 외부효과로 설명이 가능하다. 특히 보험회사의 조직은 이 외부효과가 철저하게 적용되고 있다. 무형의 상품을 판매하는 비즈니스이기 때문에 구성원들의 열정과 사기 그리고 그 구성원들의 분위기가 크게 작용하기 때문이다. 지점의 실적이 뛰어나고 고소득 설계사들이 점점 늘어나는 조직에 가 보면 벌써 분위기가 다르다.

첫 번째로는 아침 조회를 꼽을 수 있다. 정시에 많은 수의 설계사들이 출근하여 아침 정보미팅에 참여하고, 지점장의 강의 내용에 귀를 기울이며 하나라도 더 배우고자 하는 열기로 가득 차 있다. 그러니 지점장의 조회 준비가 더 알차게 되고 점점 더 진화하게 된다. 아침 조회시간에 지각을 하거나 결석을 하게 되면 남들보다 뒤떨어지거나 손해 본다는 느낌이 들기 때문이다.

둘째로는 그 구성원들의 생각이 다르다. 모두가 긍정적인 생각을 가지고 있다. 예를 들어 신상품이 출시되었다고 하자. 부정적인 사람은 다른 회사 상품이나 이전 상품과 비교하여 신상품의 단점부터 찾아서 불평을 하지만 긍정적인 사람은 장점을 찾아서 판매에 적극 활용한다. 보험회사 30년 동안 부정적인 사람이 성공한 사례는 본 적이 없다. 긍정적인 반응을 보인 사람이 무조건 판매를 많이 하고 성공하게 된다는 것은 명약관화한 일이다.

활성화된 지점의 구성원들은 회사와 관리자에 대한 믿음과 신뢰가 형성되어 있기 때문에 긍정적인 사고방식이 성공방식으로 통용되고 있다.

마지막으로 가장 중요한 점은 바로 리크루팅이 잘 된다는 점이다. 보험회사 조직의 성공요인 중 가장 중요한 것이 바로 리크루팅이다. 새로운 신인 설계사들이 들어와서 분위기를 밝게 해주어 기존 설계사들도 더 열심히 일하는 ‘외부효과’가 발생하고 있는 것이다.

우리 보험회사 영업관리자들은 리크루팅에서 하루도 자유스런 날이 없다. 그만큼 중요하고 또한 어려운 일이기 때문이다. 그런데 우리가 잊지 말아야 할 것은 이러한 리크루팅의 목적이 사업단이나 지점의 목표를 달성하기 위해서 또는 지점의 발전을 위해서 해야 한다고 강조해서는 안 된다는 점이다. 도움을 주는 설계사들에게 메리트가 있기 때문에 리크루팅을 하자고 요청을 하는 것이 훨씬 효과적이고 장기적인 성공을 가져올 수 있다.

이것을 설명하는 적합한 이론이 바로 ‘외부효과’가 아닐까? 신인을 도입함으로써 과수농가와 양봉농가처럼 상부상조하는 효과가 발생하게 된다는 점을 지속적으로 강조하고 실제로 그러한 효과 발생으로 성공한 사례들을 만들기도 하고 발굴하여 알리는 것이 매우 중요하다. 시책이나 시상제도도 하나의 방아쇠 효과가 될 수는 있겠지만 근본적인 동기부여는 ‘외부효과’를 통해 명문사업단, 명문지점이 잘 설명될 수 있기 때문이다.


김덕출
DB손해보험 경영고문·경영학 박사

김덕출 DB손해보험 경영고문

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2020-07-19 22:25:15 입력.




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