제 825호
 
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[시론]좋은 보험설계사가 가져야 할 마인드

2019년도 이제 한달이 채 남지 않았다. 영업현장이 언제 쉬운 적 있었느냐는 의구심도 들지만 올해 현장 보험설계사들은 정말 쉽지 않았다. 경기불황과 보험시장 포화에 따른 경쟁 격화는 어떤 해 보다도 설계사들에게 많은 시련을 주었다. 그러나 한 해를 정리하면서 좋은 보험설계사가 가져야 하는 마인드에 대해서 한번쯤 생각해 보는 것도 의미 있는 시간이 될 것이다.

보험가입자에게 “보험을 잘못 가입한 것처럼 느껴진다”면서 다른 보험을 가입하도록 권하는 보험설계사들을 가끔 본다. 그러나 자칫 보험계약 체결에 매몰되어 지금까지 고객이 나름의 기준을 가지고 비용과 시간을 지불해 선택한 결과에 대해 무작정 칼을 들이대는 방식은 좋지 않다. 무엇보다 이전의 상품에 대한 정확한 지식 없이 무조건 나쁘다는 식의 상담은 오히려 불신만을 낳을 수 있기에 신중에 신중을 기해야 한다. 따라서 선택의 기준을 제대로 알지 못하는 상황에서 내가 권하는 상품과 다르다는 이유만으로, 아니면 내 상품을 판매하고자하는 욕심에 무작정 나쁜 보험으로 몰아붙이는 것은 보험과 보험설계사에 대한 전반적인 이미지에도 좋지 않은 영향을 미칠 수 있다. 고객이 갖고 있는 증권은 고객의 역사이고 추억일 수 있다. 잘한 부분과 좋은 부분을 먼저 칭찬하라. 그래도 늦지 않다. 그러면 고객은 보험설계사의 말에 귀를 열고 대화하게 된다.

그리고 고객을 길게 보는 인내심도 필요하다. 만나는 고객마다 제안하는 상품을 체결하면 좋겠지만 어디 가능한 일인가. 10번을 만나도 3번을 성사시키기 어려운 것이 세상의 이치다. 뜻하지 않게 전혀 권할만한 상품이 없거나 지불능력이 없는 고객들도 만나게 된다. 이때 뒤도 돌아보지 않고 나오기보다는 “고객의 자녀까지도 내가 관리한다”는 굳은 마음을 갖는 것이 중요하다. 보험설계사를 천직으로 알고 고객을 협력자이자 동반자로 여긴다면 굳이 안되는 것을 된다고 하지도 않을뿐더러 무리하게 영업을 하려하지도 않을 것이다. 성공한 보험판매왕들은 고객을 만날 때 계약자를 만들려고 하기 보다는 인생의 협력자를 만들기 위해 만난다고 한다. 계약(상품) 중심이 아닌 고객(관계)중심, 계약자가 아닌 협력자를 만든다는 마음으로 마주할 때 영업의 생명도 길어지는 것이다.

고객의 입장에서 컨설팅을 해 보았는지도 한번 생각해 보아야 한다. 고객을 만나다보면 담보하고자하는 보장이 서로 다르다는 것을 알 수 있다. 사망보험금, 치료비, 암 관련 담보, 입원일당 등 요구하는 것도 서로 다르다. 이때는 고객이 원하는 보장이 무엇인지를 정확하게 파악하는 게 중요하다. 그리고 그 부분을 보완하고 미흡한 것을 설득하는 방법을 택하는 것이 좋다. 무엇보다 보험설계사를 찾는 이유는 분명하다. 부가적인 기능보다도 보험의 본질적인 위험관리 부문에 더 충실할 필요가 있다.

또한 고객을 생각한다면 보장의 길이, 넓이, 높이, 깊이에 관심을 가져야 할 것이다. 보험설계사는 고객이 가지고 있는 보험이 인생 전반을 보장하는 것인지, 담보 내용이 어느 한 부분에 치우치는 것은 아닌지, 가입금액이 너무 많거나 적지는 않은지, 보장의 깊이가 너무 얕아 별 도움이 안되는 것은 아닌지, 어느 것이 안 되고 어느 것이 되는지 등등을 꼼꼼하게 따져 고객에게 자세하게 설명할 수 있어야 한다. 그래야 고객이 올바른 선택을 할 수 있고 기회비용을 최대한 줄일 수 있다. 화재보험은 화재에 대한 위험을 보장하는 보험이다. 즉, 화재의 직접적인 손해와 소방과 피난 등 간접적인 손해를 담보한다. 화재보험으로 암이나 질병에 대한 위험을 해결할 수는 없다. 마찬가지로 통원이나 치료에 대한 실손보험을 가입하게 되면 암이나 특정질병에 대한 담보는 상대적으로 약해지거나 암이나 중대질병을 보장받고 싶으면 더 많은 보험료를 부담해야 한다.

반대로 암보험은 암 위험에 특화된 상품으로 암관련 담보에 특화된 상품이라 할 수 있다. 연금보험은 종신보험이 아니다. 마찬가지로 종신보험이 연금보험일 수는 없다. 연금보험을 종신보험처럼 판매해도 안 되지만 종신보험을 연금보험이라고 해서도 안 된다. 노후의 생활비를 준비하는 고객과 사망을 준비하는 고객의 보험선택이 달라야 하는 것처럼 보험상품은 나름의 특징이 있고 그 특징을 먼저 설명하고 고객의 위험과 필요에 맞는 상품을 제안하는 것이 중요하다.

마지막으로 올해 만났던 소중한 고객들에게 “고마웠다”는 연하장을 전하는 감사의 마음을 가져보자.


장만영
시니어 금융연구소 소장
장만영 시니어 금융연구소 소장

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2019-12-01 23:18:59 입력.




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