제 794호
 
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[시론]한 글자로 풀어보는 보험 이야기

[한국보험신문]사과의 맛을 알기 위해 사과 하나를 모두 먹을 필요는 없다. 딱 한 입만 베어 물어도 충분하다. 이처럼 부분 속에 전체가 온전하게 함축되어 있는 것을 화엄경에서는 ‘일미진중함시방(一微震中含時方)’이라고 한다. 풀이하자면 ‘티끌 하나 속에 온 우주가 들어있다’는 뜻이다. 마찬가지로 우리 주위를 잘 둘러보면 글자 하나가 인생의 진리를 함축하고 있는 경우가 많다.

먼저 ‘빛’이라는 글자를 보자. ‘비’ 아래에 ‘ㅊ’ 받침이 있는 형상이다. 마치 비가 다 내린 후에 햇빛이 비추는 것 같지 않은가? 많은 사람들이 추적추적 내리는 비를 싫어한다. 그러나 비가 없는 햇빛은 재앙이다. 뙤약볕이 하염없이 이어지는 날 농부들이 하느님처럼 기다리는 것이 다름 아닌 비이다. 한편, 햇빛이 없는 비도 재앙이다. 40일만 밤낮으로 비가 내려 보라. 인류가 생존하기 위해서는 구약성경에 등장하는 노아의 방주가 다시 필요할지도 모른다. 비가 내리고 햇빛이 비출 때 비로소 만물이 소생하고 번성하고 약동하는 것이다.

보험 세일즈에 있어서도 기적과 같은 성과는 그냥 오지 않는다. 한참 동안 궂은 비를 온 몸으로 맞은 후에야 찾아오는 경우가 많다.

하루는 동료 세일즈맨이 영업이 힘들다며 하소연을 했다. 이유를 물었더니 더 이상 전화할 데가 없다고 했다. 그래서 내가 전화할 명단을 주겠다고 했더니 동료의 얼굴이 대번에 밝아졌다. 나는 동네 상가 전화번호부를 복사해서 줬다. 동료는 크게 실망하면서 “지금 자기하고 장난을 하느냐”며 “이런 곳에 어떻게 전화하냐”고 화를 냈다. 그래서 나는 “속았다 생각하고 하루만 전화를 해보면 기적 같은 일이 일어날 것”이라고 일러주었다. 그 동료는 내 말을 믿고 반나절 정도 열심히 전화를 했다.

상가 전화번호부의 연락처로 전화를 하는 것은 정말 어려운 일이다. 생각해 보라. 아무 연고도 없는 사람들에게 무작위로 전화를 걸었다가 욕을 얻어먹으면서 모진 거절을 당하는 기분이 어떨지. 끝없이 내리는 빗속을 우비 하나 걸치지 않고 홀로 걷는 것과 같다. 과연 동료에게 어떤 일이 일어났을까? 다시 만난 동료는 전화할 명단이 마구 떠오른다며 기뻐했다. 대부분의 세일즈맨들은 영업이 잘 될 때 명단을 작성하면서 전화하기 곤란한 사람들은 각종 핑계를 만들어 빼곤 한다. 저 사람은 요새 바쁠 거야. 이 친구는 저번에 사업이 망해서 돈이 없겠지. 이 사람도 저번에 슬쩍 보험 이야기를 꺼내니 싫은 기색이었어 등등. 그러나 전화번호부로 무작위 전화를 하다 보면 잊었던 명단이 하나 둘 되살아난다. 무작위로 전화를 하는 것보다 이미 있는 명단을 활용하는 것이 훨씬 쉽다는 것을 깨닫게 되는 것이다.

나는 올해로 19년째 생명보험 세일즈를 하고 있다. 지금까지 내가 고객에게 판 것은 생명보험이 아니라 ‘삶’이었다. ‘삶’이라는 글자 위에는 ‘사(죽을 死)’자가 있다. 사는 것이 두렵고 힘든 것은 죽음이 위에서 짓누르고 있기 때문이다. 죽는 문제가 해결되면 삶은 가벼워지고 방황하지 않는다. 생명보험은 죽음을 준비하고, 삶의 끝을 해결해 주는 상품이다. 돌아가신 나의 어머니도 70세를 넘기면서부터는 늘 ‘잘 죽어야 할 텐데’라는 말씀을 자주 하셨다. 잘 죽는다는 말은 결국 죽을 때 돈이 있어야 한다는 뜻이다. 치매, 간병 등의 문제가 발생한다고 해도 경제적인 여유가 있으면 자식들에게 피해를 주지 않고 제대로 케어 받을 수 있다. 인간답게 줄을 수 있도록 죽을 때 돈을 가져다주는 것이 생명보험이다. 삶과 죽음은 동전의 양면처럼 결코 분리될 수 없다. 그래서 보험 세일즈는 죽음이 아니라 삶을 파는 것이다.

지나가는 사람을 아무나 붙잡고 한 시간 정도 삶에 대해서 이야기해 보라. 보험과 관련된 이야기가 반드시 나올 수밖에 없다. 그래서 보험 세일즈를 잘하는 사람은 절대로 처음부터 보험 이야기를 꺼내지 않는다. 고객과 1시간 정도 상담을 하면 50분은 삶에 관한 이야기를 하고, 10분 정도만 보험이야기를 한다. 힘들게 세일즈 하는 사람은 이와 반대로 한다. 욕심이 앞서서 50분 동안 보험이야기를 하고 10분 정도 삶을 이야기한다. 그러면 고객은 싫증이 나서 떠나고 만다. 어떤 세일즈를 하더라도 세일즈맨이 아닌 고객이 상품에 관심을 가져야 한다.

지금 당신의 세일즈는 어떠한가? 만약 세일즈가 힘들고 잘 안 된다면 비가 내리고 중이다. 비가 다 내리면 반드시 햇볕이 비친다. 지금 세일즈가 힘들다면 죽음이 삶을 짓누르고 있는 중이다. 죽음의 문제를 해결하면 삶은 한결 가벼워진다. 그러려면 고객을 만날 때 상품 세일즈보다 고객의 삶에 관심을 가져야 한다. 부디 ‘빛’이라는 한 글자, ‘삶’이라는 한 글자가 보험영업인의 세일즈에 밝은 햇볕과 생명이 되어주길 바란다.


<‘사하라로 간 세일즈맨’·‘남극으로 간 세일즈맨’ 저자>

황선찬 작가

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2019-04-14 22:37:41 입력.




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