제 773호
 
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[시론] ‘정년없는 고소득 전문직’보험 설계사에 도전하라

보험설계사를 모집하는 보험사 광고에는 ‘정년 없는 고소득 전문직’이라는 문장이 단골로 들어간다. ‘정년 없음’, ‘고소득’, ‘전문직’ 등 세 가지 핵심은 이상적 보험설계사의 모습을 담고 있다.

우선 정년 없음은 평균수명이 증가한 현재 매력적인 요소다. 100세를 넘어 110세 만기 상품이 설계되고 있지만, 스스로의 정년을 65세 전·후로 생각하는 사람이 많다. 평균수명이 계속 증가하고 있는데, 부모세대와 동일하게 본인의 정년을 인식하는 것은 비극이다. 완벽한 노후 준비는 지속적으로 소득을 창출하는 것이다. 따라서 정년이 없는 보험설계사란 직업은 초고령화 사회에서 좋은 일자리가 될 수 있다.

그런데 ‘일할 수 있는 나이의 제한이 없음’이 곧 소득을 보장하는 것은 아니다. 설계된 보험 상품을 제안할 수 있는 고객이 유지되어야 한다. 지속적으로 시장을 확보해야 정년 없음이 보장된다. 실제 80세 이상 고령임에도 현직으로 활동하는 존경받는 설계사가 존재한다. 이처럼 본인의 의지도 중요하지만 확보된 고객이 있어야 오랜 시간 활동할 수 있다. 따라서 전문성을 갖춰 고객에게 인정받아야 한다.

설계사의 전문성은 설계에 있다. 보험설계사에 대한 편견의 대부분은 ‘보험을 판다’란 인식에서 생긴다. 하지만 설계사는 보험을 파는 존재가 아니다. 대부분의 영업 즉 파는 행위는 상품을 만드는 영역과 분리되어 있다. 즉 만들어진 것을 판매한다. 하지만 보험 가입을 위해서는 반드시 목적에 맞춘 설계 과정이 필요하다. 이를 통해 상품을 최종적으로 완성하고 그 가치를 고객에게 제안할 수 있다. 보험설계사는 만들어진 상품을 파는 사람이 아니라 생산과정에 적극적으로 참여하여 가치를 만들고 이를 제안하는 존재다.

따라서 설계사의 전문성은 판매가 아닌 설계 그 자체다. 계리사가 아무리 좋은 상품을 만들어도 전문성을 갖춘 설계사가 설계하지 않으면, 아무도 보험의 효용을 누릴 수 없다. 동일하게 아무리 뛰어난 손해사정사가 존재해도 설계가 잘못되면 사고는 처리될 수 없다. 설계는 보험의 시작이자 완성이며, 보험료가 보험금으로 전환되는 과정에서 가장 중요한 역할을 수행한다.

하지만 자주 설계를 하지 않거나 할 줄 모르는 설계사를 목격한다. 이들 대부분은 ‘설계 매니저’라는 한국 보험산업의 가장 비극적 존재에게 대리 설계를 의뢰한다. 이는 고객과 그 가족의 안전을 수수료에 팔아버리는 행위다. 대리 설계를 자행하는 보험설계사의 존재는 전체의 가치를 파괴하기 때문에 하루 빨리 근절되어야 한다.

전문성 있는 설계사는 높은 소득을 보상받을 수 있다. 전문성은 설계와 가치 제안 과정을 통해 고객에게 인정받아야 완성된다. 설계사가 다른 영역보다 소득이 높은 이유는 본인의 설계에 이름을 걸기 때문이다. 생산과정에 참여하여 설계된 상품의 최종적 책임을 진다. 따라서 다른 전문가처럼 높은 소득이 보장된다. 보험의 적극적 효용은 사고 발생 이후에 생긴다. 사고 전까지 계약은 유지되어야 한다. 유지를 위해서는 가입자의 상황을 고려한 높은 수준의 설계 능력이 필요하다. 또한 사고 후 처리를 위해서도 제대로 된 설계가 전제되어야 한다. 그리고 설계 전 과정과 계약관리의 최종 책임은 설계사에게 존재한다.

흔히 영업이라 부르는 직종에서 일하는 사람들은 자신이 판매한 상품에 서명을 하지 않는다. 상품을 만들지 않았기 때문이다. 하지만 보험청약서에는 계약자와 피보험자의 자필서명 후 반드시 담당 설계사가 서명하는 공간이 존재한다. 또한 모든 서류 하단에는 해당 설계를 진행한 설계사의 이름이 인쇄된다. 쉽게 상품을 만든, 설계를 한 사람에 대한 책임을 명시하고 이를 자필서명으로 확인한다.

‘정년 없는 고소득 전문직’은 누구나 될 수 있지만 아무나 될 수 없다. 설계사가 집중해야 할 진짜 가치인 설계에 자신의 이름을 걸어야 한다.


김진수
인스토리얼(보험콘텐츠 및 중개플랫폼) 대표

김진수 인스토리얼(보험콘텐츠 및 중개플랫폼) 대표

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2018-10-28 23:40:47 입력.




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