제 773호
 
[2018 대학생 아이디...
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[시론]대기만성과 임계점

H교수는 필자의 분신 같은 친구다. 뚝방촌에서 초, 중, 고를 함께 보냈고 젊은 시절 시대의 아픔과 개인의 아픔도 함께 나눴다. 지금은 일터와 삶의 장소가 달라 자주 못 보기에 서로 자유롭게 볼 수 있는 은퇴시점을 손꼽아 기다리는 중이다. 그런 H교수를 지난 일요일에 만나 그동안 밀린 수다를 실컷 풀었다.

다양한 주제를 가지고 의견을 나누다 보면 젊은 시절엔 조금씩 생각이 달라 티격태격도 했는데 나이 먹을수록 의견일치 보는 항목이 많아지고 있다. 이번 주제는 어떤 사람이 본업에서 경쟁력을 갖고 잘 적응하며 성공하는가였고 그 내용을 정리해 봤다.

■실패 VS 성공 패턴분석

H교수는 대학원 석, 박사과정에 10명 내외의 학생을 상시적으로 두고 있다. 지금까지 박사를 14명 양성하면서 좋은 성과를 만든 학생과 그렇지 못한 학생을 접하다 보니 자연스럽게 성공과 실패의 패턴이 정형화되는 것을 경험했다고 한다. H교수의 얘기를 듣다 보니 지점장과 설계사도 같은 패턴을 보이고 있다는 것에 묘한 동질감을 갖게 했다.

H교수의 관찰에 의하면 출발 시점에 선 학생 대부분은 성공에 대한 의욕과 업무에 대한 십(Ship)이 충만하다고 한다. 하지만 3개월 정도 지난 시점부터 적응에 어려움을 느끼는 학생의 유형이 다음과 같이 나타난다고 했다.

①핑계가 많아진다. 특히 아프다는 핑계가 잦다.
②약속을 자주 어기며 교수와 면담을 회피하기 시작한다.
③동료 학생들과 나누는 대화를 분석하면 불평과 남 탓의 비중이 높아진다. 이때부터 일은 노동이 되고, 억지로 시간만 때우는 것으로 변질되며 성과는 더욱 더디게 나타난다.

여기까지 얘기를 듣다 보니 신인설계사 정착과정과 유사하다는 생각을 하게 된다. 반대로 잘 적응하는 학생의 유형을 보면 다음과 같다.

①일단 성실하다. 지시한 일에 꾀를 부리거나 요령을 피우지 않고 임한다.
②주변에서 바보 소리를 들을 정도로 우직하다. 어찌 보면 원칙주의자이고 융통성이 없어 보인다. 하지만 이런 유형이 남한테 덜 휘둘리고 자신만의 뚝심으로 잘 버틴다.
③정직하며 자기가 속한 곳에 프라이드를 갖고 있다. 연구와 실험을 통해 성과를 만드는 것이니 원하는 결과가 나오기까지 많은 시간이 걸린다. 긴 시간을 투자하고도 원했던 결과가 나오지 않으면 답답하고 초조해지기 시작하며 일반인의 상상을 초월한 스트레스가 동반된다. 그래서 자기합리화나 변명의 일환으로 거짓이 동원되기도 하며 자기가 속한 곳에 자긍심도 떨어질 수 있다. 하지만 성과를 만드는 학생은 이런 것에 일희일비하지 않는다.
설계사 중에서 성과를 만드는 사람의 공통점도 이와 다르지 않다.

■임계점 통과하기

물의 임계점은 100℃다. 이때부터 물은 펄펄 끓기 시작하며 기체로 변화된다. 영업에도 임계점이 있다. 영업의 임계점에 도달하면 정리가 되며 말로 표현하기 힘든 희열도 느낀다. 조금 과하게 표현하면 열반의 경지라고도 할 수 있다. 하지만 필자가 명확하게 무엇이 임계점이라고 말할 수는 없다. 영업의 임계점은 스스로 느끼는 것이기 때문이다. 설계사가 임계점을 통과하면 연봉 1억원이 상시적으로 이뤄지며 자가발전하게 된다. 지점장이 임계점을 통과하면 자기만의 영업철학이 몸에 배고 영업에 대한 두려움 보다 희열을 느끼는 시간이 많아진다. 하지만 성과를 만드는 사람은 전체의 20% 남짓이다. 그리고 그중에 10%(전체의 2%)만이 임계점을 넘어 열반의 경지를 살짝 경험한다. 필자의 개인적인 의견이지만 경험상 필자는 그렇게 믿고 있다. 많은 사람이 성공을 향해 엄청난 노력을 한다. 하지만 대부분 임계점 밑에서 돌아선다. 수면을 뚫고 나와 넓은 세상을 보는 사람이 적기 때문에 임계점을 통과한 사람은 돋보인다. 그리고 그 사람들이 영업의 판을 편집하고 선도한다. 어쩔 수 없이 98%는 유리한 조건을 만들어 놓은 2%의 주도적인 사람과 함께 경쟁해야 한다. 근데 그 2%는 불과 얼마 전에 나와 함께 이 일을 시작한 사람들이었다. ‘나는 성실하며 뚝심이 있고 정직한가?’ 별것 아닌 것 같지만 우리는 이 기준에 맞는 사람을 대기만성(大器晩成)형 이라고 한다.


민병성
(주)KCA 대표



민병성 (주)KCA 대표

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2018-08-19 23:04:47 입력.




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