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[제13회 아시아 보험포럼-영업 특강]사명감·자부심·긍지로 뭉친 설계사는 꼭 성공

‘성공고객 보장 제안을 위한 5가지 프로세스’ 주제로 열강
명확한 목표 구체적 실행 계획 세우고 끊임없이 공부해야

<박성숙 교보생명 하남FP지점 프라임 리더>


[한국보험신문=성기환 기자]박성숙 교보생명 하남FP지점 프라임리더는 지난 24일 서울시 중구 서울상공회의소 소회의실에서 개최된 한국보험신문 주관의 제13회 아시아 보험포럼에서 영업특강을 진행했다. 그는 세계 MDRT(COT그룹) FP이기도 하다.

박 프라임리더는 “재무설계사(Financial Planner)로서 성공 마음가짐은 사명감, 자부심, 긍지와 열정”이라며 “우리의 사명은 모든 사람이 상부상조해 미래의 역경을 극복함으로써 평생 든든한 마음으로 소중한 꿈을 추구할 수 있도록 돕는 것”이라고 말했다.

박 프라임리더는 재무설계사 직업의 특별한 성공 방법이나 노하우가 무엇이냐는 질문에 “일하는 프로세스(습관)의 반복, 남이 꾸준히 실천하지 않는 일의 반복”이라면서 보험영업에 뛰어들면서 ▲포기하지 않을 것 ▲매일 가능한 한 많은 고객을 만날 것 ▲고객을 가족처럼 생각하고 대할 것 ▲고객 한 명 한 명 소중하게 컨설팅할 것 ▲소개를 반드시 요청하고 꼭 받아낼 것 등을 실천하기 위해 노력해왔다고 밝혔다.

박 프라임 리더는 이번 보험포럼에서 ‘성공고객 보장 제안을 위한 기본 습관(프로세스) 5가지’를 중심으로 열강했다.

■목표를 크게 하라

박 프라임리더는 “목표와 꿈이 커야 한다. 목표는 수치화와 시각화를 해서 가장 잘 보이는 곳에 걸어두고 매일 그 꿈과 목표를 보도록 하라. 그리고 목표를 지속적이고 반복적으로 자신과 타인에게 각인시켜야 한다”고 말했다. 그는 “보험영업 목표는 결과목표와 과정목표 두 가지로 구분해 수립해야 한다”면서 “나의 보험영업 성공의 골든 룰(Golden Rule)은 ‘매주 30명 전화 약속잡기’, ‘15명 초회면담 성사’, ‘10명의 보장제안(상품설명) 시도’, ‘3명의 청약(보험계약) 체결’이 기본적인 흐름”이라고 말했다.

■목표고객을 명확히 찾고 철저한 사전준비와 계획을 세워라

박 프라임리더는 “고객을 ‘연고고객, 소개고객, 관심(소관)고객’으로 세분류하고 각각의 고객터치와 컨설팅 방법을 찾을 것”을 조언했다. 그러면서 “탈락한 FP가 모집했던 계약은 관리가 소홀했기에 보다 철저한 준비와 인간적인 신뢰쌓기가 중요하다”고 강조했다.

■100세 시대 가족생애 재무설계를 제안하라

박 프라임리더는 “내가 만나는 고객 1명을 위한 보장컨설팅이 아니라 가족생애 재무설계를 컨설팅하라”고 말했다. 그는 “재무설계를 통한 핵심 준비는 위험관리”라면서 “가장 대표적인 세 가지인 질병과 (조기)사망 그리고 생각보다 오래 살 위험인 장수리스크에 대한 고객 제안이 필수”라고 말했다.

박 프라임리더는 “보험의 본질은 사랑”이라면서 “적은 비용으로 경제적 위험을 충실히 대비하면서 가장 어려울 때 마음의 평화까지 제공한다는 점에서 보험의 가치는 빛을 발한다”고 강조했다.

■가족 전체 보장분석과 보장설계를 통해 다건 판매를 하라

박 프라임리더는 “고객을 만날 때에는 이상적인 보험의 조건에 맞는 보장분석 5가지 기준에 대해 꼭 이야기한다”면서 “이는 보장의 우선 순위 찾기, 보장 종류(범위) 체크하기, 보장 금액, 보장 기간 그리고 보장 관리자 선택”이라고 설명했다.

■보장금액 크게! VIP영업을 하라

박 프라임리더는 “더 큰 성공을 위해서는 고객과 시장을 점프(Jump)할 수 있어야 한다”고 말했다. 그는 “중소기업 CEO, 의사 등 전문직, 임대사업자, 은퇴자산가 등 성공한 사람들 즉, 좋은 시장을 끊임없이 찾아야 한다. 이를 위해선 고객의 4대 관심분야인 비즈니스, 부동산, 세금(상속), 금융투자와 관련한 지식과 정보가 필요하다”면서 “재무컨설팅, CEO플랜, 노무관리, 은퇴보장설계, 종업원보장(퇴직연금과 단체보험 등), 상속증여플랜에 관한 정보와 자료, 교육기회 등을 제시할 수 있도록 항상 공부하고 CEO아카데미, 골프세미나, 자산관리세미나, 문화예술 세미나 등을 적극 활용하는 등 고객관리를 위한 투자도 필요하다”고 밝혔다.

성기환 angel1004@insnews.co.kr

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2020-07-27 00:42:07 입력.




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