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[보험업계의 ‘불합리한 관행’부터 걷어내자]승환계약은 불완전판매 온상… “분급제가 답이다”

업계 “1년차 90% 선지급수당 70~55% 수준으로 줄여야”
설계사 “선지급 수당 줄이면 영업활동 크게 위축 우려도”


[한국보험신문=류상만 기자]생보업계가 승환계약 예방을 위해 보험설계사 선지급 수수료 비중을 줄이는 방안을 추진하고 있다. 생보협회 관계자는 지난 7일 “과도한 선지급 수수료가 승환계약을 양산하는데 한몫하고 있다는 것이 업계의 공통된 의견”이라면서 “정도영업을 위해 가장 시급히 개선해야 할 영업관행이 바로 승환계약”이라고 강조했다. 국회입법조사처 금융공정거래팀 김창호 입법조사관도 지난달 발표한 ‘GA 현황과 개선 과정’ 보고서에서 “설계사 스카우트 과열과 빈번한 이직 등으로 승환계약이 끊이지 않고 있다”면서 “승환계약은 불완전판매의 온상으로 이를 방지할 수 있는 입법이 필요하다”고 주장했다.

승환계약은 선지급 수당을 챙긴 설계사가 GA 등 다른 영업조직으로 옮긴 뒤 실적을 채우기 위해 고객의 기존 보험계약을 해지시키고 새로운 보험상품으로 갈아타도록 하는 것으로, 엄연한 불법이다. 이 과정에서 1~3개월치 보험료를 고객 대신 내주는 불법적인 ‘대납행위’도 횡행한다. 감독당국도 승환계약의 폐해가 크다고 판단하고 문제점이 노출될 때마다 개선에 나섰지만 현실적으로 단속이 어려워 쉽게 사라지지 않고 있다.

인카금융서비스 김대용 소장은 “현행 전산시스템에서는 승환계약을 걸러내기 어렵다. 예를 들어 치매관련 보험의 경우 손보는 ‘장기간병보험’, 생보는 ‘치매보험’으로 각각 다른 용어를 사용하고 있다”면서 “승환계약을 상호 점검하려면 보험사의 전산시스템를 표준화하고 보험상품 분류를 통일시켜야 한다”고 말했다.

갈수록 악화되고 있는 영업환경도 설계사에게 승환계약을 부추기는 요인으로 작용한다. 설계사 대부분 제한된 영역을 갖고 있다. 만날 수 있는 고객 수는 한정돼 있다보니 특히 불황기에는 시장확장에 어려움이 생긴다. 결국 기존 계약자를 통해 추가 계약을 이끌어내는 영업에 치중하게 되고 그 과정에서 승환계약이 발생하게 된다.

때로는 보험사 스스로 승환계약을 조장하기도 한다. 고금리상품이나 손해율이 높은 상품 비중을 축소하기 위한 방법으로 고객에게 기가입 상품의 단점을 강조하면서 새로운 상품으로 갈아탈 것을 권유하는 것이다.

이같은 승환계약 방지를 위해 보험업계와 감독당국은 대책 마련에 부심하고 있다. 대표적인 것이 분급제도 강화다. 선지급 수수료 비중을 축소하는 대신 계약유지 기간에 수수료를 나눠 지급하는 것이다. 현재 종신보험의 경우 GA 설계사에겐 계약체결시 60~70%, 1년 이내에 90%까지 선지급 수당이 지급된다. 생보사 전속 설계사의 경우 계약체결시 50%, 나머지는 18차월까지 나누어 지급된다. 그래도 1년 이내 지급률이 80%를 웃돈다.

이에 생보협회는 최근 보험계약 첫해 수수료를 보험사 소속 전속 설계사는 65~55%, GA 소속 설계사는 70~55%로 낮추는 방안을 내놓았다. 분급제도가 활성화되면 설계사 정착률과 계약유지율이 높아질 것이라는 계산에서이다. 지난해 설계사 13차월 정착률은 39%, 25회차 계약유지율은 생보 67%, 손보 69% 수준에 머물고 있다.

문제는 설계사 설득이다. 보험영업이 어려운 상황에서 선지급 수수료까지 줄이면 설계사들의 활동은 더욱 위축될 수 밖에 없다. 이에 보험업계 전문가들은 이직이나 퇴사과정에서 남은 수수료를 설계사에게 지급하는 방안과 더불어 DB손보가 시행하고 있는 유지계약에 대한 시책 강화 등을 개선책으로 제시하고 있다.


류상만 ysm5279@insnews.co.kr

[저작권자 (c)한국보험신문. 무단전재 및 재배포 금지]

2019-02-11 01:23:17 입력.




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