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| [우리는 가족 설계사]“희로애락 서로 공감하며 힘들 때 가장 큰 위로” |
어머니 - ‘만나는 것이 힘이다’라는 말의 진리에 맞춰 영업
딸-“‘갑’처럼 팔되 ‘을’같이 서비스해 주는 마인드 필요”
[한국보험신문=박상섭 기자]올들어 보험영업이 더욱 어려워졌습니다. 코로나19 팬데믹에 따른 사회적 거리두기로 대면활동이 제한되는 바람에 영업현장은 초토화되고 있습니다. 그렇다 보니 보험설계사의 생활은 점점 힘들어지고 있는 것이 현실입니다. ‘거리는 멀어져도 마음은 가까이’라는 사회적 거리두기 캠페인 문구가 와닿는 요즘입니다. 현재와 같은 어려운 상황에서도 공간을 함께 하며 영업현장에서 고군분투하는 보험인들이 있습니다. 모녀 설계사, 모자 설계사, 부녀 설계사, 부자 설계사 등 가족 설계사들이 바로 주인공들입니다. 한국보험신문은 창간 18주년을 맞아 영업현장을 누비고 있는 가족 설계사를 발굴해 이들의 스토리를 생생하게 전하고자 합니다. 독자 여러분의 많은 관심과 성원을 기대합니다.
서혜란 SM·장나연 SM
<교보생명 신노원FP지점>
보험영업 현장에는 다른 직종과 달리 가족 관계로 얽힌 보험설계사들이 함께 근무하는 사례가 적지 않다. 어떤 경우에는 온 가족이 한 대리점에서 보험설계사로 일하기도 한다. 그러나 최근에는 1980년대 이후 우리 사회의 1자녀 세대를 반영해 모녀, 모자, 부녀, 부자 등 2명의 가족이 설계사로 함께 영업현장을 누비는 경우가 많아졌다. 교보생명 신노원FP지점에서 근무하는 서혜란 SM(세일즈 매니저)과 장나연 SM도 모녀지간이다.
어머니 서혜란 SM과 딸 장나연 SM은 나란히 지난 2017년 보험영업에 뛰어들었다. 서혜란 SM은 처음부터 교보생명 신노원FP지점에서 위촉돼 현재까지 한 곳에서 영업활동을 하고 있다. 반면 장나연 SM은 애초 퀸FP지점에서 보험영업을 시작한 뒤 신노원FP지점으로 자리를 옮겨 어머니와 함께 근무하고 있다.
서 SM은 딸과 같이하고 있는 직장생활에 대해 “같은 직업을 가졌다는 것은 서로를 이해하는 데 큰 장점이 있다. 내가 지치거나 힘들 때 가장 큰 위로가 되고 힘이 돼 준다”며 “보험영업을 안 해본 사람들이 이해할 수 없는 우리 직업이 갖는 희로애락을 서로가 공감하고 나눌 수 있다”고 말했다.
이에 장 SM은 “집에서 일어나면서부터 그날 만날 고객 리뷰를 함께 하고 있다. 나의 고객뿐 아니라 어머니의 팀원들 고객까지 상세하게 의견을 나눈다”며 “이런 과정를 거치면서 좋은 아이디어가 떠오르고, 도울 수 있다면 돕기도 한다. 특히 최근에는 SM으로서 신입 설계사의 활동과 성과를 코칭해야 하는데 서로에게 많은 도움이 된다”고 자랑했다.
아침부터 저녁까지 함께 일을 하는 것이 좋은 것만 있지는 않다. 장 SM은 “거의 매일 일 얘기만 하다 보니 나의 사생활이 없다”며 “더구나 일이 잘 안 풀릴 때는 서로가 짜증을 내는 일이 자주 발생한다”고 공개했다. 이에 대해 어머니인 서 SM은 “서로 기대하고 싶은 부분이 있는데 그렇지 못한 게 아쉽다”고 밝혔다.
서 SM은 보험설계사가 되기 전에 다양한 사회경험을 쌓았다. 그는 가정주부, 대형 마트 반찬 코너 운영, 사회복지시설 근무 등 여러 일을 했다. 그러다가 우연한 기회에 지인의 소개를 받고 보험영업을 시작하게 됐다. 그는 “더 활동적인 일을 해보고 싶었고, 일을 통해 생활에 활력을 갖고 싶었다”고 말했다.
장 SM은 대학원에서 사회복지학을 전공한 후 사회복지기관에서 센터장을 하기도 했다. 이같은 경력을 바탕으로 경기 양주시 소재 전문대학에서 겸임교수로 강의까지 했다. 젊고 전도유망한 그가 다른 길을 마다하고 돌연 보험설계사가 됐다. 어머니 서 SM의 영향이 컸다. 그는 보험영업을 하는 어머니의 모습이 좋아서 과감하게 설계사의 길로 뛰어들었다고 밝혔다.
장 SM은 “당시 나는 육아와 한 직장에서 오래 근무하다보니 매너리즘을 느끼고 있었고, 우울증을 앓고 있었고, 앉아만 있는 직업이라 답답해서 많이 힘들어 뛰쳐나가고 싶었다. 그런데 어머니는 위촉 전 교육을 받기 시작하는데 너무 재미있어 하고 신나 보였다. 그래서 어머니와 상의 끝에 같은 일을 하게 됐다”고 당시를 회상했다.
그러나 딸이 보험설계사에 도전하겠다고 했을 때 주변에서는 우려의 목소리가 많았다. 서 SM은 “대학원까지 나온 딸이어서 그런지 남편의 반대가 심했다. 그리고 엄격한 시댁과 공무원인 사위가 걱정을 많이 했다”며 “설계사에 대한 인식이 많이 개선됐다고는 하지만 아직도 그렇게 생각하지 않는 분들이 많은 것도 사실”이라고 웃었다.
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장 SM은 보험영업의 장점으로 육아와 일을 병행할 수 있다는 점을 꼽았다. 그는 “출퇴근이 상대적으로 자유롭고, 일하는 장소도 내가 선택하고, 시간 관리가 가능하니까 아이들이 필요한 모든 시간에 함께 해줄 수 있어 좋았다”고 말했다. 하지만 그도 “설계사는 스스로 판단하고 선택해야 하는 게 많고, 그에 따른 결과도 온전히 제 몫이라는 게 부담이었다”고 고백했다.
모녀는 가족에 대한 사랑이 가득한 메시지를 주고 받았다. 어머니 서 SM은 딸 장 SM에게 “다른 젊은이들에게 모범이 되고 생명보험의 미래가 되었으면 좋겠다”며 “금융의 중심이 보험이 되어가고 있는 시절에 고객들에게 신뢰를 받는 금융전문가로 나날이 성장해 나가는 모습 보여주길 바란다”고 말했다. 장 SM은 “어머니께서 건강하게 쭉 이 일을 즐기면서 했으면 좋겠다”고 밝혔다.
모녀는 매일 같은 공간에서 보험영업이라는 동일한 직무를 수행하지만 영업방식은 달랐다. 서 SM은 “나는 소관영업을 주로 한다. 지인시장은 한정된 시장이고 개척은 시간이 오래 걸리기 때문에 지치기 쉽다. 반면 소관영업은 회사가 나에게 주는 검증된 시장이기 때문에 믿을 수 있고, 내가 서비스를 해야만 하는 의무를 가지고 있는 고객분들이기 때문에 더 열심히 만날 수 있다”고 설명했다. 그는 “1일 10콜 3방을 실천하려고 애쓰고 있다”며 “‘보험영업에 왕도는 없다’라는 말과 ‘만나는 것이 힘이다’라는 말은 진리”라고 말했다. 소관영업은 회사가 설계사에게 고객유지 서비스를 부여한 고객을 대상으로 하는 영업방식을 말한다.
장 SM은 “나는 전략적인 영업을 선호한다. 정확한 FF(Fact Finding, 고객 정보 확보·분석)를 통해 고객이 필요한 것을 적절한 타이밍에 제안해 계약을 체결하는 것을 나에겐 맞는 것 같다. 사실 거절당하는 것이 두려워서 그런 것”이라고 말했다. 그는 그러면서 “신입 설계사들에게 ‘갑처럼 팔아라’를 강조한다. 신입 설계사들은 ‘을’같이 비굴하게 느껴지는 순간 좌절을 느끼는 경우가 많다. 갑처럼 팔기 위해서는 고객이 필요한 것을 제안하면 된다. 그래서 ‘갑’처럼 팔되 ‘을’같이 서비스할 수 있는 마인드를 가져야 한다”고 강조했다.
서 SM은 보험영업의 성공 비결에 대해 “나는 지금 나의 일을 정말 사랑한다. 내 나이 또래의 여성은 나이와 가정이라는 테두리 안에서 직업을 통해 자신의 꿈을 펼치고 살기에는 한계가 있는 게 사실”이라며 “나는 보험업을 통해 제2의 인생을 살게 해준 회사에 애착을 갖고 있다”고 말했다.
장 SM은 미래에 대해 “장기적인 CDP(경력개발계획)는 앞으로 상위 영업관리자(FP소장 등) 직무에 도전해 이뤄내는 것”이라며 “현재 당면 과제이자 단기적인 목표는 지금 함께하고 있는 신입 설계사의 성공적인 정착을 돕는 것과 올해 하반기에 10명 이상을 리크루팅하는 것”이라고 밝혔다.
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박상섭 bbakddol@insnews.co.kr
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2020-07-06 02:54:39 입력.
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