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| [2002년 입사 보험설계사의 영업인생 16년]“보험영업이 끝물이라고? 내겐 여전히 종횡무진으로 누비는 황금밭” |
땀과 노력은 식상해 보여도 성공적 결과 만들어내는 주춧돌
2002년 종신보험 붐… 지금도 황금기는 아니지만 활동할 가치
영업 노하우 서로 달라…각자 성향과 역량에 맞춰 개발해야
[한국보험신문=최은수 기자]한국보험신문이 올해로 창간 열여섯 돌을 맞았다. 한국보험신문은 지난 16년 동안 보험산업의 현안을 정확하면서도 균형잡힌 시각으로 분석하고 업계 발전을 위한 여러가지 방안을 제시하며 보험업계와 함께 동고동락해 왔다. 한국보험신문이 창간호를 발행한 2002년 6월은 한일 월드컵의 열기가 서울광장을 붉은 물결로 가득 채웠다. 당시 우리나라 보험산업은 IMF의 충격에서 벗어나 모처럼 찾아온 호황의 열풍을 타고 가파르게 성장했다. 특히 높은 판매수수료를 받을 수 있는 종신보험이 인기리에 판매됐다. 이에 은행원, 대기업 종사자들까지 보험영업 현장으로 뛰어드는 일이 적지 않았다.
이후 16년이 지났다. 현재 보험업계는 성장기가 끝나고 정체기에 접어들었다는 평가가 주를 이루고 있다. 일각에서는 점점 어려워지는 영업환경, 각종 규제를 근거로 들며 보험산업이 위축되고 있으며 본격적인 역성장을 하게될 것이라고 우려하기도 한다.
한국보험신문은 2002년 보험영업을 처음 시작한 한화생명 종로지역단 효제지점 김경숙 영업팀장, 종로지점 유순애 FP, 삼성화재 강서사업부 상암지역단 마포지점 황철호 RC, 상암지점 한연실 RC 등 4명의 설계사를 만나 입사 당시, 그리고 절반의 레이스를 펼친 2018년 보험영업 현장의 분위기를 비교·점검하고 앞으로의 다짐과 소망을 들어봤다. 이들은 2002년 입사한 것 외에도 소속 지역단과 지점에서 손꼽히는 ‘베테랑’이라는 공통 분모를 갖고 있다. 그럼에도 각자가 공개한 영업 노하우는 프리즘을 통과한 스펙트럼처럼 다채로와 깊은 인상을 남겼다. 보험업계의 ‘황금기’로 추억되는 2002년에서 성숙기 또는 정체기로 불리는 2018년에 이르기까지 16년 동안 영업현장 일선에서 최선을 다하며 보험인으로 종횡무진 활약하고 있는 이들을 창간 20돌, 30돌 때도 다시 만날 수 있기를 기대해본다.
▶간단한 자기소개를 해 보면
김경숙 팀장 : 이름은 김경숙, 현재 한화생명 종로지역단 효제지점에서 근무 중이다. 요즘엔 흔치 않은 딸 셋에 아들 둘, 요샛말로 다둥이 엄마다.
유순애 FP : 김 팀장과 같은 종로지역단 소속이며 이름은 유순애다. 종신보험 붐이 일기 시작한 2002년 입사했다. 사실 특별할 것 없는 사람인데 입사 초기 열심히 개척에 나섰던 게 밑바탕이 돼 지금까지 올 수 있었다.
황철호 RC : 올해 환갑을 맞은 황철호다. 2002년 삼성화재에서 보험영업을 시작해 강북사업단 마포지점에서만 계속 근무해 왔다.
한연실 RC : 강북사업단 상암지점 소속 한연실이다. 대학교 4학년 딸과 고3 아들, 자상한 신랑과 함께 살고 있다.
▶올해도 절반이 지났다. 영업현장 분위기는
황철호 RC : 스스로 내세울 거라곤 꾸준함과 부지런함밖에 없다. 그런데 올해는 입사 후부터 이어 온 이같은 근면함을 뛰어넘는 노력을 요구했다.
유순애 FP : 나 또한 올해 영업환경이 녹록하지 않았다. 입사 후 최선을 다해 개척을 할 때도 느끼지 못했던 어려움을 곳곳에서 자주 겪곤 했다. 결국 설계사가 과거보다 더 노력해야만 살아남을 수 있다는 결론이 섰다. 힘들수록 더 노력하면 그만큼의 기반이 또 다져지는 것이다.
한연실 RC : 나름 욕심이 많아 자정이 다 돼서 퇴근을 하는 경우도 많았다. 늘 힘든 상황이 닥쳐왔지만 본인만의 노하우를 쌓기 위해 노력한다면 여전히 좋은 승부를 볼 수 있을 것이다. 우스갯소리로 ‘후루꾸’로 일하는 나 또한 이렇게 오래 근무하는 것을 보면 다른 사람들도 충분히 성공의 가능성이 남아 있는 시장이다.(웃음)
김경숙 팀장 : 여기저기서 ‘지금이 정체기다, 고꾸라질 거다’라고 말하는데 나는 시각이 전혀 다르다. 고도화된 사회만큼 보험도 발전하고 미니보험 등으로 세분화되면서 보험을 필요로 하는 곳이 더 늘어났다. 지금 당장 결과가 안 나와 어려울 순 있지만 늘 해왔던 것처럼 공부하면 된다.
황철호 RC : 사실, 나는 요새 너무 어려워서 김 팀장의 이야기를 그대로 받아들이진 못하겠다.(웃음) 예전엔 어느 정도 목표를 위해 10걸음을 뛰어야 했다면 요새는 100걸음을 뛰어야 가능한 느낌이다. 그렇다고 설계사들의 미래가 없어져버린 게 아니란 것은 확실하다.
▶힘든 상황을 이겨낸 노하우가 있는지
김경숙 팀장 : 꼼꼼한 상품 분석이다. 보통 보험은 ‘구관이 명관’이라고 하지만 면면을 살펴보면 일부 보장은 그럴지라도 전체로 보면 아닌 경우도 있다. 이같은 차이를 먼저 캐치해 고객에게 설명하고 이해해야 고객도 더욱 더 촘촘하게 위험보장을 받고 나 또한 좋은 것이다.
황철호 RC : 부지런함과 근면이다. 이것을 빼면 치열한 영업시장에서 성공할 수 없다. 흔히 말하는 틈새시장도 먼저 움직이는 사람에게만 허락된다.
한연실 RC : 지난해와 올해를 단순하게 포화상태, 정체기로 보는 건 안 좋다. 안 좋게만 보면 계속 그 안에서 머문다. 힘든 상황을 극복할 수 있는 길은 분명히 있고, 각자가 흘린 노력의 땀방울은 결국 댓돌을 뚫기 마련이다.
유순애 FP : 같은 해에 입사한 사람들도 각자마다의 영업전략, 노하우가 모두 다르다는 것이 신기할 따름이다. 일부러 입사 동기 모아놓고 이렇게 고르라 해도 못 하겠다.(웃음)
▶ 입사 후 가장 많이 판매한 상품을 꼽으면
유순애 FP : 종신보험을 많이 팔았다. 종신보험이 주목을 받기 시작한 2002년에는 실제로 가장이나 경제활동을 하는 가족구성원이 변고를 당했을 때에 대한 불안감이 정말 컸던 시기다. 그 당시에 가입한 종신은 사실 바람같이 불어와서 ‘이렇게 많이 팔려도 문제 없나’하는 생각이 들 만큼 가입자와 설계사들이 많이 선택했다.
김경숙 팀장 : 맞다. 사실 나도 한때는 종신보험을 많이 계약을 했던 적도 많다. 정말 멋 모르고 했었다.(웃음) 그런데 우연히 종신보험에 가입한 고객이 보름 뒤 자는 도중에 세상을 뜨고, 가정에 보험금이 지급되는 것을 경험했다. 보험인도 사명감을 느낄 수 있는 직업이라는 것을 그때 크게 깨달았다.
한연실 RC : 지금은 시장이 분화되면서 종신보험에도 여러 기능이 따라붙는다. 바꿔 말하면 사망에 대한 보장보다는 고객이 사망 이전에 발생할 수 있는 치료비, 기본적인 생활을 영위하기 위한 생활비까지 모두 보장할 수 있도록 상품설계를 할 수 있고, 그렇게 해야 한다는 것이다.
▶ 2018년 보험인·소비자가 주목할 상품은
한연실 RC : 오히려 너무 많아 일일이 나열하기 어렵다. 소비자의 니즈를 환기할 수 있는 상품을 발굴하고 안내하는 것, 여기에서 설계사의 역량이 나뉜다고 생각한다.
김경숙 팀장 : 나 또한 요즘은 상품이 워낙 다양하기 때문에 한 상품을 꼽긴 어렵다. 투자형 상품인 변액보험도 원금보장이 되는 상품이 많이 출시됐고, 종신보험도 사망보험금만 지급하는 것이 아니라 연금전환 등을 통해 사망 이전에 급부를 얻을 수 있다. 결국 진화하는 상품에 설계사가 얼마나 대응하느냐에 따라 제대로 된 보장을 받는 고객과 그렇지 않은 고객이 나뉠 수 있다고 생각한다.
유순애 FP : 맞다. 생명보험에서 여전히 종신보험시장이 살아 있다고 본다. 종신에 변액유니버셜 기능이 탑재 되기도 하고, 유사 시 치료비용과 생활비를 보장하는 형태로 진화했다.
▶‘10명 중 1명’ 남는 영업전선서 승자 되려면
김경숙 팀장 : 스물여섯명의 동기가 있었는데 현업에는 2명만이 남았다. 여기 있는 사람들도 비슷할 것이다. 결국 각자의 노력으로 노하우를 만들어낸 사람들만 버틸 수 있고 성공할 수 있고 남을 수 있다고 생각한다.
유순애 FP : 나 같은 경우 결국 발로 뛴 개척고객만 남았다. 지금도 개척해낸 을지로 방산시장에 찾아가면 고객들이 나를 반긴다. 지인에게 소개를 받는 것은 한 건으로 끝난다. 미래가 없다고 봤다. 그래서 개척 고객들에게 나눠주기 위한 판촉 사탕을 정말 셀 수도 없이 포장했다. 젊었을 땐 가능했지만 사실 지금은 엄두가 잘 안 난다.
황철호 RC : 조금 특이하지만 종신보험은 다루지 않고 나름대로 건강보험이라 해도 월납 10만원이상 보험료를 내지 않도록 하는 것을 최우선 목표로 해 왔다. 자연스레 운전자보험 같은 저렴한 상품을 많이 다뤘고 상품만 봐도 가격 세팅을 바로 원하는 보험료 수준으로 할 수 있게 됐다. 대신 16년 간 판매한 모든 계약유지율이 100%다. 자랑할 만하지 않은가.(웃음)
김경숙 팀장 : 유지율 100%라니 정말로 대단한 업적이다. 박수 한 번씩 하면 좋겠다.(일동 박수)
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▶후배 설계사들에게 전하고 싶은 말은
황철호 RC : 런데도 더 많이 공부하고 배워야 한다. 분명히 시장은 포화상태로 치닫고 있다. 특히 새벽에 공중파와 라디오 등에서 진행하는 보험관련 프로그램을 꼭 챙겨보는데 이 프로그램에 출연하는 전문가들의 분석을 보면 위기감을 많이 느낀다. 자칫하다가는 우리 설계사들이 설 자리가 없어질지도 모른다고 본다.
한연실 RC : 그래도 여기에 있는 분들은 위기의식을 느끼고 이를 극복하기 위한 행동을 실천하는 사람들이다. 노력하면 치열한 영업현장에서도 꾸준하게 성과를 낼 수 있다. 경험상 2002년과 2018년, 둘 다 별 거 없다. 그저 본인이 빨리 부지런히 움직이면서 시장과 고객과 지속적으로 호흡하고 필요할 땐 변화하고 또 진화하면 된다.
유순애 FP : 주변에선 이미 나이도 있고 애들도 출가시키고 했으니 쉬엄쉬엄하라고 하는데 결코 그래서는 안 된다고 생각한다. 먼저 일하는 데에 대한 기쁨이 있을 뿐만 아니라 아이들이 장성할 때까지 지탱한 힘이 바로 보험영업이었기 때문이다. 물론 어려울 테지만, 분명히 이를 이겨낼 방법을 찾을 것이라 생각한다.
김경숙 팀장 : 더불어 보험산업은 하향세다, 어렵다는 생각 자체를 갖지 않았으면 한다. 밝은 미래를 위해 전력투구해도 성공을 장담하기 어려운 상황에서 이같은 마인드는 오히려 마이너스기 때문이다.
[진행·정리=최은수 기자]
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최은수 cuscause@insnews.co.kr
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2018-06-27 10:36:16 입력.
최종수정 2018-06-29 15:03:26
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